Wissenschaftliche Literatur Verhandlungsprozess

Sarah Boisai

Wissensklauseln im Unternehmenskaufvertrag

Zur Risikoverteilung zwischen Käufer und Verkäufer

Studien zum Vertragsrecht

Diese Studie widmet sich der Frage, wie die vertragliche Risikoverteilung bei Unternehmenskäufen durch Wissensklauseln geregelt bzw. beeinflusst wird.

Im Rahmen von Unternehmenskaufverträgen und diesen zugrundeliegenden Verhandlungsprozessen spielen Haftungsfragen eine erhebliche Rolle. Entwickelt sich das vertragsgegenständliche Zielunternehmen anders als erwartet, so ist die Frage, ob der Käufer (im Rahmen vereinbarter Garantiezusagen) vom Verkäufer…

Marie-Christin Weber

Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance beeinflussen, zu identifizieren. Die Mehrheit der Studien fokussiert sich dabei auf Verhaltensweisen innerhalb der Hauptphase einer Verhandlung. Die Abhandlung betrachtet hingegen Phasen, die…

Christoph Meister

Verhandlungsneigung – Konstrukt, Einflussfaktoren und Relevanz

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Verhandlungen stellen einen essentiellen Bestandteil beim Ein- und Verkauf von Gütern dar. Innerhalb der Verhandlungsforschung legen empirische Studien dabei zumeist bestimmte Verhandlungsszenarien zugrunde, um hieraus Rückschlüsse auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis zu ziehen.

Der Aspekt der Verhandlungsabwägung, d. h. wann und warum Verhandlungen überhaupt aufgenommen werden, wurde bislang allerdings noch nicht ausreichend berücksichtigt.…

Sabine Schwarz

Analyse und Steuerung von Verhandlungsperformance in industriellen Verhandlungen

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Vermarktung von kundenindividuellen und teilweise sehr komplexen Industriegütern erfolgt in der Regel durch Verhandlungen: Leistungen und Gegenleistungen werden im Rahmen eines mehr oder weniger intensiven Austausch- und damit Verhandlungsprozesses zwischen den Transaktionspartnern festgelegt. Daher stellt die Optimierung der so verstandenen „Verhandlungen“ eine wesentliche Aufgabe für Vertrieb und Marketing in Industriegüterunternehmen dar. Um eine zielgerichtete…

Florian Lauscher

Vorvertragliche Pflichten bei Verschmelzungen

Schriften zum Handels- und Gesellschaftsrecht

Seit dem Inkrafttreten des Umwandlungsgesetzes im Jahr 1994 beschäftigt Wissenschaft und Praxis ein bestimmtes Szenario. Dieses lässt sich wie folgt zusammenfassen: Zwei Aktiengesellschaften befinden sich in einem mehr oder weniger weit vorangetriebenen Verhandlungsprozess über einen Zusammenschluss. Bei einer der beteiligten Gesellschaften taucht nun eine Geschäftschance auf. Deren Wahrnehmung ist zwar ökonomisch sinnvoll. Sie steht aber der Fortsetzung des…

Gerald G. Sander & Ingo Wetter (Hrsg.)

Die Europäische Union und die Türkei

Chancen und Herausforderungen eines Beitritts

Schriften zu Mittel- und Osteuropa in der Europäischen Integration

Seit dem 3. Oktober 2005 laufen die Beitrittsverhandlungen der Türkei mit der EU. Seitdem kam der Verhandlungsprozess mehrfach ins Stocken, vor allem wegen des ungelösten Zypern-Konflikts.

Bislang wurden lediglich zehn von 35 Verhandlungskapiteln geöffnet und nur eines abgeschlossen. Die Türkei hat nicht nur die sog. Kopenhagener Kriterien zu erfüllen, sondern es müssen Fortschritte in den türkisch-griechischen Beziehungen, bei der Lösung der Zypern-Frage sowie…

Gregory Theile

Internationale Interaktionsprozesse im Industriegütermarketing

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Vermarktungsprozesse auf Industriegütermärkten sind häufig von einem interaktiven Verhandlungsprozess zwischen Repräsentanten des anbietenden und des nachfragenden Unternehmens gekennzeichnet. Der Vermarktungserfolg wird dabei nicht nur von leistungsbezogenen Aspekten, wie bspw. produktspezifischen Merkmalen oder dem Preis, sondern in erheblichem Maße auch von Art und Ablauf des zwischenbetrieblichen Interaktionsprozesses beeinflusst. [...]

Stefan Preiß

Zur Bedeutung der Agenda in Tarifverhandlungen

Eine ökonomische Analyse unter besonderer Berücksichtigung der Arbeitszeit als Verhandlungsthema

Schriftenreihe volkswirtschaftliche Forschungsergebnisse

Jährliche Tarifverhandlungen zwischen Arbeitgeberverbänden und Gewerkschaften gehören zu den großen Ritualen in Deutschland. Die in Tarifverträgen festgelegten Arbeitsbedingungen sind Mindeststandards, unmittelbar verbindlich für die Mitglieder der vertragschließenden Parteien, de facto gültig fast für die gesamte Arbeitnehmerschaft.

Die traditionelle ökonomische Analyse fasst Tarifverhandlungen im Wesentlichen als Auseinandersetzungen über die Höhe des Lohns auf.…