
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Hrsg.: Negotiation Academy Potsdam
Prof. Dr. Herbst, Prof. Dr. Voeth
Schriftenreihe aus dem Gebiet Unternehmensführung & Organisation
ISSN 2365-7898 | 13 lieferbare Titel | 13 eBooks
Johanna Sand
Third Parties in Negotiations
Hamburg 2021, Band 13
Since negotiators do not always manage to achieve mutually accepted agreements, they seek for better techniques to manage their oftentimes high-impact conflicts. Third-party intervention has been in the focus of alternative dispute resolution especially due to its advantages. However, [...]

Maximilian Ortmann
Goal Setting Strategies in Business Negotiations
Hamburg 2020, Band 12
Verhandlungen sind zu einem zentralen Aspekt des Managements geworden und haben einen maßgeblichen Einfluss auf den Gewinn eines Unternehmens. Aus diesem Grund sind Organisationen fortwährend bestrebt, ihre Verhandlungsperformance zu verbessern. In der Verhandlungsforschung hat [...]

Anke Degenhart
Storytelling in Negotiations
Hamburg 2020, Band 11
Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein [...]

Marc Schmidt
Fragmentierung von Verhandlungen
Wirkung und Gestaltung
Hamburg 2020, Band 10
Auf Industriegütermärkten sind Leistung und Gegenleistung zu Beginn des Vermarktungsprozesses häufig nicht determiniert, sodass Verhandlungen hier den zentralen Transaktionsmechanismus darstellen. Verhandlungen stellen hier einen Entscheidungsfindungsprozess dar, bei dem [...]

Marie-Christin Weber
Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases
Hamburg 2019, Band 9
Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance [...]

Timo Andreas Knöpfle
Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung
Erkenntnisse und Trends einer literaturbasierten Analyse und Darlegung zukünftiger Perspektiven
Hamburg 2019, Band 8
Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird weitestgehend von der jeweiligen [...]

Melanie Preuß
New Perspectives on Negotiation Styles
Hamburg 2018, Band 7
Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In [...]

Stephan Kasprzak
Verhandlungskosten:
Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung
Hamburg 2017, Band 6
Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen [...]

Martina Pesic
Emotionen in Verhandlungen
Hamburg 2016, Band 5
Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade [...]

Stephanie Pratsch
The Role of Aspirations in Negotiation
- in englischer Sprache -
Hamburg 2016, Band 4
Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. [...]