Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Iris Pöschl

Ambidextrous Negotiation Behavior

Conceptualization and Effects

Hamburg 2021, Band 16

Ambidextrie (lat. Beidhändigkeit) wird in der Organisations- und Managementforschung seit geraumer Zeit als Schlüssel zu langfristigem wirtschaftlichem Erfolg für Unternehmen in unterschiedlichsten Kontexten diskutiert. Ambidexe Organisationen besitzen die Fähigkeit, in den Dimensionen..

Benjamin Hebisch

Power in supply chain negotiations: a two-stage approach

Hamburg 2021, Band 15

Verhandlungen zwischen Einkäufern und Zulieferern haben einen unmittelbaren Einfluss auf die Kosten und den Umsatz eines Unternehmens und sind dementsprechend ein wichtiger Faktor für deren Gewinn. Das Ergebnis dieser Verhandlungen hängt maßgeblich von der Machtposition der Unternehmen und..

Markus Mayer

Institutionalizing Negotiation Management

A Success Factor for B2B Sales Negotiations

Hamburg 2021, Band 14

Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die..

Johanna Sand

Third Parties in Negotiations

Hamburg 2021, Band 13

Since negotiators do not always manage to achieve mutually accepted agreements, they seek for better techniques to manage their oftentimes high-impact conflicts. Third-party intervention has been in the focus of alternative dispute resolution especially due to its advantages. However,..

Maximilian Ortmann

Goal Setting Strategies in Business Negotiations

Hamburg 2020, Band 12

Verhandlungen sind zu einem zentralen Aspekt des Managements geworden und haben einen maßgeblichen Einfluss auf den Gewinn eines Unternehmens. Aus diesem Grund sind Organisationen fortwährend bestrebt, ihre Verhandlungsperformance zu verbessern. In der Verhandlungsforschung hat sich in den..

Anke Degenhart

Storytelling in Negotiations

Hamburg 2020, Band 11

Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich..

Marc Schmidt

Fragmentierung von Verhandlungen

Wirkung und Gestaltung

Hamburg 2020, Band 10

Auf Industriegütermärkten sind Leistung und Gegenleistung zu Beginn des Vermarktungsprozesses häufig nicht determiniert, sodass Verhandlungen hier den zentralen Transaktionsmechanismus darstellen. Verhandlungen stellen hier einen Entscheidungsfindungsprozess dar, bei dem mindestens zwei..

Marie-Christin Weber

Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases

Hamburg 2019, Band 9

Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance beeinflussen, zu..

Timo Andreas Knöpfle

Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung

Erkenntnisse und Trends einer literaturbasierten Analyse und Darlegung zukünftiger Perspektiven

Hamburg 2019, Band 8

Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird weitestgehend von der jeweiligen Problemstellung einer..

Melanie Preuß

New Perspectives on Negotiation Styles

Hamburg 2018, Band 7

Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author..