»Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement«
Schriftenreihe aus dem Gebiet
Unternehmensführung & Organisation
Hrsg.: Negotiation Academy Potsdam
Prof. Dr. Herbst, Prof. Dr. Voeth
Melanie Preuß
New Perspectives on Negotiation Styles
Band 7, Hamburg 2018, ISBN 978-3-8300-9794-5
Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles [...]
Stephan Kasprzak
Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung
Band 6, Hamburg 2017, ISBN 978-3-8300-9617-7
Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem [...]
Martina Pesic
Band 5, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8937-7
Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite [...]
Stephanie Pratsch
The Role of Aspirations in Negotiation
- in englischer Sprache -
Band 4, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-9006-9
Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining [...]
Aline Lenzing
Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen
Relevanz, Analyse und Implikationen
Band 3, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8900-1
Bei der Vermarktung von Produkten und Leistungen stellen Verhandlungen als Interaktionsprozess zur konkreten Leistungsdefinition einen zentralen Treiber für den Unternehmenserfolg dar. Der [...]
Tatjana Becker
Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen
Band 2, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8817-2
Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer [...]
Birte Christina Kemmerling
The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance
- in englischer Sprache -
Band 1, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8804-2
Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das [...]
