»Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement«
Schriftenreihe aus dem Gebiet
Unternehmensführung & Organisation
Hrsg.: Negotiation Academy Potsdam
Prof. Dr. Herbst, Prof. Dr. Voeth
Timo Andreas Knöpfle
Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung
Erkenntnisse und Trends einer literaturbasierten Analyse und Darlegung zukünftiger Perspektiven
Band 8, Hamburg 2019, ISBN 978-3-339-10512-7
Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl [...]
Melanie Preuß
New Perspectives on Negotiation Styles
Band 7, Hamburg 2018, ISBN 978-3-8300-9794-5
Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles [...]
Stephan Kasprzak
Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung
Band 6, Hamburg 2017, ISBN 978-3-8300-9617-7
Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem [...]
Martina Pesic
Band 5, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8937-7
Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite [...]
Stephanie Pratsch
The Role of Aspirations in Negotiation
- in englischer Sprache -
Band 4, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-9006-9
Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining [...]
Aline Lenzing
Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen
Relevanz, Analyse und Implikationen
Band 3, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8900-1
Bei der Vermarktung von Produkten und Leistungen stellen Verhandlungen als Interaktionsprozess zur konkreten Leistungsdefinition einen zentralen Treiber für den Unternehmenserfolg dar. Der [...]
Tatjana Becker
Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen
Band 2, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8817-2
Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer [...]
Birte Christina Kemmerling
The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance
- in englischer Sprache -
Band 1, Hamburg 2016, ISBN 978-3-8300-8804-2
Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das [...]
