Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Hrsg.: Negotiation Academy Potsdam 
Prof. Dr. Herbst, Prof. Dr. Voeth

Schriftenreihe aus dem Gebiet Unternehmensführung & Organisation

ISSN 2365-7898 | 13 lieferbare Titel | 13 eBooks
 Dissertation: Third Parties in Negotiations

Third Parties in Negotiations

Hamburg 2021, Band 13

Since negotiators do not always manage to achieve mutually accepted agreements, they seek for better techniques to manage their oftentimes high-impact conflicts. Third-party intervention has been in the focus of alternative dispute resolution especially due to its advantages. However, [...]

 Doktorarbeit: Goal Setting Strategies in Business Negotiations

Goal Setting Strategies in Business Negotiations

Hamburg 2020, Band 12

Verhandlungen sind zu einem zentralen Aspekt des Managements geworden und haben einen maßgeblichen Einfluss auf den Gewinn eines Unternehmens. Aus diesem Grund sind Organisationen fortwährend bestrebt, ihre Verhandlungsperformance zu verbessern. In der Verhandlungsforschung hat [...]

 Doktorarbeit: Storytelling in Negotiations

Storytelling in Negotiations

Hamburg 2020, Band 11

Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein [...]

 Dissertation: Fragmentierung von Verhandlungen

Fragmentierung von Verhandlungen

Wirkung und Gestaltung

Hamburg 2020, Band 10

Auf Industriegütermärkten sind Leistung und Gegenleistung zu Beginn des Vermarktungsprozesses häufig nicht determiniert, sodass Verhandlungen hier den zentralen Transaktionsmechanismus darstellen. Verhandlungen stellen hier einen Entscheidungsfindungsprozess dar, bei dem [...]

 Doktorarbeit: Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases

Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases

Hamburg 2019, Band 9

Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance [...]

 Doktorarbeit: Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung

Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung

Erkenntnisse und Trends einer literaturbasierten Analyse und Darlegung zukünftiger Perspektiven

Hamburg 2019, Band 8

Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird weitestgehend von der jeweiligen [...]

 Doktorarbeit: New Perspectives on Negotiation Styles

New Perspectives on Negotiation Styles

Hamburg 2018, Band 7

Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In [...]

 Doktorarbeit: Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung

Verhandlungskosten:
Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung

Hamburg 2017, Band 6

Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen [...]

 Doktorarbeit: Emotionen in Verhandlungen

Emotionen in Verhandlungen

Hamburg 2016, Band 5

Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade [...]

 Doktorarbeit: The Role of Aspirations in Negotiation

The Role of Aspirations in Negotiation

- in englischer Sprache -

Hamburg 2016, Band 4

Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. [...]