Magdalena KasbergerOrganizational Learning from Negotiations

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Verhandlungen sind entscheidend für den Erfolg von Unternehmen. Ein effektives Verhandlungsmanagement ist unerlässlich, um Konflikte zu lösen, Wachstum zu sichern und Beziehungen zu pflegen. Doch die Umsetzung von validiert profitablem Verhandlungswissen in der Praxis ist oft schwierig. Diese Dissertation adressiert dieses Problem und präsentiert einen innovativen Ansatz zur Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten von Unternehmen durch organisatorisches Lernen.

Der Ansatz besteht aus einem stufenweisen Eskalationsplan mit drei Interventionen, die durch einen Mixed-Methods-Ansatz validiert werden. Dieser umfasst zwei Experimente mit sehr erfahrenen Verhandlungspraktikern und eine Delphi-Studie mit Experten.

Die erste Eskalationsstufe hebt die Bedeutung von Training für erfahrene Verhandlungsexperten hervor und zeigt, dass gezieltes Training die Leistung erfahrener Verhandlungsführer ebenso wie die von Novizen verbessert. Dies ist eine wichtige Erkenntnis, da Training in vielen Bereichen als Schlüssel zum organisatorischen Lernen gilt.

Auf der zweiten Stufe wird das Verhandlungscontrolling als neue Unternehmensfunktion eingeführt. Hier zeigt sich, dass die Nutzung quantitativer Kennzahlen aus vergangenen Verhandlungen als Benchmark in aktuellen Verhandlungssituationen die Verhandlungsleistung erheblich steigert. Diese Funktion ermöglicht ein systematisches Lernen aus vergangenen Verhandlungen und unterstützt eine datenbasierte Entscheidungsfindung.

Die dritte und letzte Stufe validiert die Entwicklung eines Verhandlungsmanagement-Instruments: ein Verhandlungscontrolling-Dashboard. Dieses Dashboard bietet einen umfassenden Überblick über Verhandlungsprozesse und -ergebnisse und fördert ein strategisches Verhandlungsmanagement auf der Managementebene.

Die Ergebnisse dieser Dissertation kombinieren qualitative und quantitative Daten und bieten ein tiefgehendes Verständnis der Strategien, die notwendig sind, um die Kluft zwischen Wissen und Praxis in Verhandlungen zu überbrücken. Der dreistufige Eskalationsplan schafft ein robustes, interdependentes Lernsystem, das individuelle Fähigkeiten integriert und die Verhandlungsfähigkeiten eines Unternehmens erheblich verbessert.