Wissenschaftliche Literatur Negotiation Management
Eine Auswahl unserer Fachbücher
Falls bei Ihnen die Veröffentlichung der Dissertation, Habilitation oder Masterarbeit ansteht, kontaktieren Sie uns jederzeit gern.

Melanie Preuß
New Perspectives on Negotiation Styles
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation in negotiation styles throughout the negotiation process, points out the relevance of the negotiator’s characteristics and situational context as determinants of…
Competitive Negotiation TacticsDominante VerhandlungstaktikenNegotiationNegotiation ManagementNegotiation PerformanceNegotiation Performance-Related PayNegotiation PhasesNegotiation SatisfactionNegotiation StylesPerceived AuthenticityVerhandlungenVerhandlungsmanagementVerhandlungsperformanceVerhandlungsperformancebasierte VergütungVerhandlungsphasenVerhandlungsstileVerhandlungszufriedenheitWahrgenommene Authentizität
Markus Mayer
Institutionalizing NegotiationManagement
A Success Factor for B2B Sales Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte der direkten Einflussnahme auf Verhandlungen fokussiert. Da Unternehmen aber durch Rahmenbedingungen wie z.B. Rabattrichtlinien auch…
B2BEnablingImplementierungManage by exceptionNegotiationProcess ControlProcess GuidanceSalesforce ControlSales ManagementSales NegotiationsVerhandlungserfolgVerhandlungsmanagementVertriebVertriebsmanagementVertriebssteuerung
Madita Amelie Pesch
„Standing on the Shoulders of Giants“: The Case of Negotiation Research
Structuring the Field of Negotiation Research and Aggregating Contradictory Empirical Findings of Emotions on Negotiation Outcomes
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Verhandlungen sind allgegenwärtig. Sie prägen sowohl den beruflichen Alltag, als auch das Privatleben. Neben ihrer hohen praktischen Relevanz haben Verhandlungen zudem bei einer Vielzahl von Forschern aus verschiedenen Forschungsbereichen hohe Beachtung gefunden (z.B. Psychologie, Wirtschaftswissenschaften oder Rechtswissenschaften). Jedoch ist festzustellen, dass viele der Forschungsergebnisse isoliert nebeneinanderstehen, auch wenn sie sich mit verwandten Themen…
AngerBargainingBetriebswirtschaftBibliometricsBibliometrieBusinessCo-Citation AnalysisDecision-MakingEmotionenEmotionsEmotions as Social Information (EASI) ModelEntscheidungsfindungFreudeHappinessKozitationsanalyseMeta-AnalyseMeta-AnalysisNegotiation ManagementNegotiation OutcomeNegotiationsNegotiations ResearchPsychologiePsychologySecondary ResearchSekundärforschungVerhandlungenVerhandlungsergebnisVerhandlungsforschungVerhandlungsmanagementWut
Magdalena Kasberger
Organizational Learning from Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen sind entscheidend für den Erfolg von Unternehmen. Ein effektives Verhandlungsmanagement ist unerlässlich, um Konflikte zu lösen, Wachstum zu sichern und Beziehungen zu pflegen. Doch die Umsetzung von validiert profitablem Verhandlungswissen in der Praxis ist oft schwierig. Diese Dissertation adressiert dieses Problem und präsentiert einen innovativen Ansatz zur Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten von Unternehmen durch organisatorisches…
BetriebswirtschaftslehreControllingDashboardLessons LearnedMixed-MethodsNegotiation DashboardNegotiation ManagementNegotiation TrainingOrganizational LearningVerhandlungscontrollingVerhandlungsmanagementVerhandlungstraining
Johanna Sand
Third Parties in Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Since negotiators do not always manage to achieve mutually accepted agreements, they seek for better techniques to manage their oftentimes high-impact conflicts. Third-party intervention has been in the focus of alternative dispute resolution especially due to its advantages. However, giving up decision-making power to transfer it to people who are not primarily involved is a delicate business for negotiators. Since relinquishing power always comes with a loss of…
ArbitrationsContingency model of mediationDrittparteien in VerhandlungenEconomicsKontingenzmodellMediationNegotiation behaviorNegotiation experimentNegotiation ManagementSchiedsverfahrenSchlichtungThird parties in negotiationsVerhandlungsmanagementVerhandlungsverhaltenWirtschaftwissenschaften
Carsten Stork
Organizational NegotiationManagement
Implementation and Impact
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen sind eine Form der gemeinsamen Entscheidungsfindung und eine Unterform des sozialen Konflikts. Da sie über die konkrete Verteilung knapper Ressourcen bestimmen, haben Verhandlungen einen großen Einfluss auf die Wertschöpfung von Unternehmen.
Wenn es Unternehmen gelingt, langfristig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, können sie ihre Rentabilität steigern. Die Sicherstellung des Verhandlungserfolgs eines Unternehmens ist daher eine…
Digitale VerhandlungDigitale VerhandlungstoolsNegotiation ManagementOrganisationale RoutineVerhandlungVerhandlungsartefakteVerhandlungsmanagementVerhandlungsunterstützungssystemVerhandlungsvorbereitung