20 Bücher 

Wissenschaftliche Literatur Verhandlungsergebnis

Eine Auswahl unserer Fachbücher

Falls bei Ihnen die Veröffentlichung der Dissertation, Habilitation oder Masterarbeit ansteht, kontaktieren Sie uns jederzeit gern.








Introducing Automated Negotiators (Doktorarbeit)Zum Shop

Introducing Automated Negotiators

Effects and Acceptance

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen stellen eine anspruchsvolle und häufig emotionale Aufgabe an den Menschen, der sich mit seinem Verhandlungspartner trotz teilweise widersprüchlicher Präferenzen auf eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung einigen muss.

Da Verhandlungen gleichzeitig einen unmittelbaren Hebel auf die Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen darstellen, sollten Führungskräfte ihre Mitarbeiter bei dieser hochkomplexen und hochrelevanten Aufgabe…

AIAutomatisierte VerhandlungsagentenBWLChatbotChatbot AnkündigungDigitalisierungEinkauf 4.0ExperimentKIKünstliche IntelligenzNutzerakzeptanzVerhandlungVerhandlungsmanagement
„Standing on the Shoulders of Giants“: The Case of Negotiation Research (Doktorarbeit)Zum Shop

„Standing on the Shoulders of Giants“: The Case of Negotiation Research

Structuring the Field of Negotiation Research and Aggregating Contradictory Empirical Findings of Emotions on Negotiation Outcomes

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Verhandlungen sind allgegenwärtig. Sie prägen sowohl den beruflichen Alltag, als auch das Privatleben. Neben ihrer hohen praktischen Relevanz haben Verhandlungen zudem bei einer Vielzahl von Forschern aus verschiedenen Forschungsbereichen hohe Beachtung gefunden (z.B. Psychologie, Wirtschaftswissenschaften oder Rechtswissenschaften). Jedoch ist festzustellen, dass viele der Forschungsergebnisse isoliert nebeneinanderstehen, auch wenn sie sich mit verwandten Themen…

AngerBargainingBetriebswirtschaftBibliometricsBibliometrieBusinessCo-Citation AnalysisDecision-MakingEmotionenEmotionsEmotions as Social Information (EASI) ModelEntscheidungsfindungFreudeHappinessKozitationsanalyseMeta-AnalyseMeta-AnalysisNegotiation ManagementNegotiation OutcomeNegotiationsNegotiations ResearchPsychologiePsychologySecondary ResearchSekundärforschungVerhandlungenVerhandlungsergebnisVerhandlungsforschungVerhandlungsmanagementWut
Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases (Doktorarbeit)Zum Shop

Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance beeinflussen, zu identifizieren. Die Mehrheit der Studien fokussiert sich dabei auf Verhaltensweisen innerhalb der Hauptphase einer Verhandlung. Die Abhandlung betrachtet hingegen Phasen, die…

CommunicationFramingKommunikationNegotiationNegotiation OutcomePausenPausesPhasenPhasesPre-Negotiation PhaseStrategieStrategyVerhandlungVerhandlungsergebnisVorverhandlungsphase
Men are not better negotiators after all! Clarification and critical analysis of existing theory on gender and negotiation performance (Doktorarbeit)Zum Shop

Men are not better negotiators after all! Clarification and critical analysis of existing theory on gender and negotiation performance

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Bei Geschäftsverhandlungen stehen oft hohe Summen auf dem Spiel, weshalb eine sorgfältige Vorbereitung des Verhandlungsprozesses notwendig ist. Dazu gehört auch die Frage, welche Person im Namen des Unternehmens verhandeln soll und welche Eigenschaften diese Person idealerweise besitzt, zum Beispiel in Bezug auf ihr Geschlecht, um ein möglichst hohes Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Trotz vieler Beiträge zu dem Thema bleibt die Theorie über den Einfluss des…

DatenauswertungGeschlechterforschungMeta-AnalyseTheoriebildungVerhandlungsmanagementVerhandlungsperformanceWissenschaftliche NarrativeZitationskontextanalyse
Organizational Negotiation Management (Dissertation)Zum Shop

Organizational Negotiation Management

Implementation and Impact

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind eine Form der gemeinsamen Entscheidungsfindung und eine Unterform des sozialen Konflikts. Da sie über die konkrete Verteilung knapper Ressourcen bestimmen, haben Verhandlungen einen großen Einfluss auf die Wertschöpfung von Unternehmen.

Wenn es Unternehmen gelingt, langfristig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, können sie ihre Rentabilität steigern. Die Sicherstellung des Verhandlungserfolgs eines Unternehmens ist daher eine…

Digitale VerhandlungDigitale VerhandlungstoolsNegotiation ManagementOrganisationale RoutineVerhandlungVerhandlungsartefakteVerhandlungsmanagementVerhandlungsunterstützungssystemVerhandlungsvorbereitung
Fragmentierung von Verhandlungen (Dissertation)Zum Shop

Fragmentierung von Verhandlungen

Wirkung und Gestaltung

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Auf Industriegütermärkten sind Leistung und Gegenleistung zu Beginn des Vermarktungsprozesses häufig nicht determiniert, sodass Verhandlungen hier den zentralen Transaktionsmechanismus darstellen. Verhandlungen stellen hier einen Entscheidungsfindungsprozess dar, bei dem mindestens zwei Parteien mit jeweils unterschiedlichen Präferenzen in Bezug auf die Austauschobjekte versuchen, das eigene Ergebnis zu maximieren.

Allerdings laufen Verhandlungen in der Praxis…

BetriebswirtschaftslehreEpisodenFragmentierungMarketingPausenVerhandlungenVerhandlungsergebnisVerhandlungsmanagementVerhandlungspraxisVerhandlungsprozesse
Storytelling in Negotiations (Doktorarbeit)Zum Shop

Storytelling in Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen Bereichen als erfolgreich erwiesen hat, jedoch nur außerhalb des Verhandlungskontexts. Bisherige Studien haben gezeigt, dass jedes Anwendungsfeld von Storytelling…

B2B-MarketingBetriebswirtschaftslehreCommunicationEinkaufsverhandlungenKommunikationNegotiationNegotiation outcomeNegotiation tacticsStorytellingVerhandlungVerhandlungsergebnisVerhandlungsmanagementVerhandlungstaktiken
Power in supply chain negotiations: a two-stage approach (Doktorarbeit)Zum Shop

Power in supply chain negotiations: a two-stage approach

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen zwischen Einkäufern und Zulieferern haben einen unmittelbaren Einfluss auf die Kosten und den Umsatz eines Unternehmens und sind dementsprechend ein wichtiger Faktor für deren Gewinn. Das Ergebnis dieser Verhandlungen hängt maßgeblich von der Machtposition der Unternehmen und damit auch der Verhandler ab. In dieser Studie wird in den drei empirischen Artikeln gezeigt, wie die Machtposition zunächst identifiziert sowie verbessert und anschließend…

AutomotiveBusiness-to-BusinessExperimentExpertenbefragungMacht/PowerNegotiationPerspective-taking abilitySupply Chain ManagementVerhandlungsmanagement
New Strategic Approaches for Multi-issue Negotiations (Doktorarbeit)Zum Shop

New Strategic Approaches for Multi-issue Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Mit zunehmender Wettbewerbsintensität und Verschiebung von Abhängigkeitsbeziehungen auf globalen Märkten stehen Unternehmen vor der Herausforderung, nicht nur ihre Profitabilität zu gewährleisten, sondern auch zunehmend neuartige und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Verhandlungen spielen in diesem Kontext eine maßgebliche Rolle, da die Ergebnisse dieser unmittelbar den Unternehmensgewinn beeinflussen und gleichzeitig die Geschäftsbeziehungen mit den…

Concessions tacticsKonzessionenLoss Aversion BiasMarketingMulti-issue NegotiationNegotiation AnalysisNegotiation outcomeNegotiation processNegotiation strategyPackage offersPreference DifferencesPsychologieVerhandlungsmanagementVerhandlungstaktikWirtschaftswissenschaften
Institutionalizing Negotiation Management (Dissertation)Zum Shop

Institutionalizing Negotiation Management

A Success Factor for B2B Sales Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte der direkten Einflussnahme auf Verhandlungen fokussiert. Da Unternehmen aber durch Rahmenbedingungen wie z.B. Rabattrichtlinien auch…

B2BEnablingImplementierungManage by exceptionNegotiationProcess ControlProcess GuidanceSalesforce ControlSales ManagementSales NegotiationsVerhandlungserfolgVerhandlungsmanagementVertriebVertriebsmanagementVertriebssteuerung