Dissertation: Storytelling in Negotiations

Storytelling in Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 11

Hamburg , 144 Seiten

ISBN 978-3-339-11452-5 (Print)
ISBN 978-3-339-11453-2 (eBook)

Zum Inhalt

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Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen Bereichen als erfolgreich erwiesen hat, jedoch nur außerhalb des Verhandlungskontexts. Bisherige Studien haben gezeigt, dass jedes Anwendungsfeld von Storytelling Besonderheiten mit sich bringt und Wissenschaftler bestehende Erkenntnisse nicht einfach auf andere Bereiche übertragen können. Das übergeordnete Ziel dieser Dissertation ist daher, die Frage zu klären, wie nützlich strategisch eingesetztes Storytelling in Verhandlungen ist. Hierbei liegt ein besonderer Fokus auf dem Nutzen von Storytelling in Einkaufs- / Vertriebsverhandlungen.

Die Abhandlung besteht aus drei Studien: Studie 1 gibt einen umfassenden Überblick zur bisherigen interdisziplinären Storytelling-Forschung. Daraus werden Implikationen für Verhandlungen abgeleitet. Die konzeptionelle Studie beantwortet die folgende Forschungsfrage: Was genau ist Storytelling und was implizieren die bestehenden Forschungserkenntnisse für Verhandlungen? Studie 2 untersucht empirisch mittels eines Verhandlungsexperiments, wie sich Storytelling auf die Anzahl der Vertragsabschlüsse und das individuelle Verhandlungsergebnis auswirkt. Die Studie konzentriert sich somit auf die Frage, wie Storytelling Resultate von Verhandlungen beeinflusst. Studie 3 zielt darauf ab, basierend auf semistrukturierten Experteninterviews und einem weiteren Verhandlungsexperiment Erfolgsfaktoren von Storytelling in Verhandlungen zu identifizieren und analysieren.

Insgesamt zeigt die Dissertation, weshalb und wie Verhandelnde Storytelling vorbereiten und anwenden sollten, um sicherzustellen, dass es den bestmöglichen Einfluss auf ihre Verhandlungsleistung hat. Zur Veranschaulichung beinhaltet die Arbeit zahlreiche Praxisbeispiele und -empfehlungen.

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