Wissenschaftliche Literatur Negotiation Outcome

Ernestine Cathérine Siebert

New Strategic Approaches for Multi-issue Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Mit zunehmender Wettbewerbsintensität und Verschiebung von Abhängigkeitsbeziehungen auf globalen Märkten stehen Unternehmen vor der Herausforderung, nicht nur ihre Profitabilität zu gewährleisten, sondern auch zunehmend neuartige und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Verhandlungen spielen in diesem…

Concessions tactics Konzessionen Loss Aversion Bias Marketing Multi-issue Negotiation Negotiation Analysis Negotiation outcome Negotiation process Negotiation strategy Package offers Preference Differences Psychologie Verhandlungsmanagement Verhandlungstaktik Wirtschaftswissenschaften

Madita Amelie Pesch

„Standing on the Shoulders of Giants“: The Case of Negotiation Research

Structuring the Field of Negotiation Research and Aggregating Contradictory Empirical Findings of Emotions on Negotiation Outcomes

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Verhandlungen sind allgegenwärtig. Sie prägen sowohl den beruflichen Alltag, als auch das Privatleben. Neben ihrer hohen praktischen Relevanz haben Verhandlungen zudem bei einer Vielzahl von Forschern aus verschiedenen Forschungsbereichen hohe Beachtung gefunden (z.B. Psychologie, Wirtschaftswissenschaften oder…

Anger Bargaining Betriebswirtschaft Bibliometrics Bibliometrie Business Co-Citation Analysis Decision-Making Emotionen Emotions Emotions as Social Information (EASI) Model Entscheidungsfindung Freude Happiness Kozitationsanalyse Meta-Analyse Meta-Analysis Negotiation Management Negotiation Outcome Negotiations Negotiations Research Psychologie Psychology Secondary Research Sekundärforschung Verhandlungen Verhandlungsergebnis Verhandlungsforschung Verhandlungsmanagement Wut

Anke Degenhart

Storytelling in Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen…

B2B-Marketing Betriebswirtschaftslehre Communication Kommunikation Negotiation Negotiation outcome Negotiation tactics Storytelling Verhandlung Verhandlungsergebnis Verhandlungsmanagement Verhandlungstaktiken

Marie-Christin Weber

Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance beeinflussen, zu identifizieren. Die…

Communication Framing Kommunikation Negotiation Negotiation Outcome Pausen Pauses Phasen Phases Pre-Negotiation Phase Strategie Strategy Verhandlung Verhandlungsergebnis Vorverhandlungsphase