Wissenschaftliche Literatur Verhandlungsergebnis

Markus Mayer

Institutionalizing Negotiation Management

A Success Factor for B2B Sales Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte der direkten Einflussnahme auf Verhandlungen fokussiert. Da Unternehmen aber durch Rahmenbedingungen wie z.B. Rabattrichtlinien auch…

Birte Christina Kemmerling

The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis kommen. Da Verhandelnde mit der Abgabe von eigenen Konzessionen jedoch einen Teil ihrer individuellen Verhandlungsmasse hergeben und durch Konzessionen des Gegenübers…

Martina Pesic

Emotionen in Verhandlungen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine besondere Herausforderung für das Management wahrgenommen, da diese schwer greifbar bzw. quantifizierbar sind und bei…

Timo Andreas Knöpfle

Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung

Erkenntnisse und Trends einer literaturbasierten Analyse und Darlegung zukünftiger Perspektiven

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird weitestgehend von der jeweiligen Problemstellung einer Untersuchung bedingt. Aus diesem Zusammenhang erschließt sich die Notwendigkeit, fundierte Erkenntnisse und Empfehlungen für die Anwendung von bestimmten Datenerhebungsmethoden in der…

Christoph Meister

Verhandlungsneigung – Konstrukt, Einflussfaktoren und Relevanz

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Verhandlungen stellen einen essentiellen Bestandteil beim Ein- und Verkauf von Gütern dar. Innerhalb der Verhandlungsforschung legen empirische Studien dabei zumeist bestimmte Verhandlungsszenarien zugrunde, um hieraus Rückschlüsse auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis zu ziehen.

Der Aspekt der Verhandlungsabwägung, d. h. wann und warum Verhandlungen überhaupt aufgenommen werden, wurde bislang allerdings noch nicht ausreichend berücksichtigt.…

Sabine Schwarz

Analyse und Steuerung von Verhandlungsperformance in industriellen Verhandlungen

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Vermarktung von kundenindividuellen und teilweise sehr komplexen Industriegütern erfolgt in der Regel durch Verhandlungen: Leistungen und Gegenleistungen werden im Rahmen eines mehr oder weniger intensiven Austausch- und damit Verhandlungsprozesses zwischen den Transaktionspartnern festgelegt. Daher stellt die Optimierung der so verstandenen „Verhandlungen“ eine wesentliche Aufgabe für Vertrieb und Marketing in Industriegüterunternehmen dar. Um eine zielgerichtete…

Malte Ewert

Neue Dokumente zur Geschichte der Schulfilmbewegung in Deutschland II

Die Rundschreiben der Reichsstelle für den Unterrichtsfilm (RfdU) und späteren Reichsanstalt für Film und Bild in Wissenschaft und Unterricht (RWU) 1934-1945

Studien zur Zeitgeschichte

Der Autor hat in zwei Bänden 661 Rundschreiben der ehemaligen Reichsanstalt für Film und Bild in Wissenschaft und Unterricht (RWU) zusammengetragen und erleichtert einen ersten Zugang zu ihrem Inhalt durch über 1000 erläuternde Fußnoten, darunter über 200 weiterführende Literaturhinweise. Diese 661 Rundschreiben dürften in etwa die Hälfte aller insgesamt versandten Rundschreiben darstellen. Die in dieser Sammlung nicht aufgeführten Rundschreiben müssen größtenteils als…

Guido Gehendges

Pflegesatzverhandlungen in Deutschland

Eine ökonomische Untersuchung unter besonderer Beachtung der Schiedsstellen nach §18a des Krankenhausfinanzierungsgesetzes

Schriftenreihe volkswirtschaftliche Forschungsergebnisse

Gegenstand dieser Arbeit ist eine ökonomische Analyse der Pflegesatzverhandlungen zwischen Krankenhaus- und Krankenversicherungsseite als wichtigem Bestandteil der deutschen Krankenhausfinanzierung. Von besonderer Bedeutung sind hierbei die Schiedsstellen nach § 18a des Krankenhausfinanzierungsgesetzes. Diese Schiedsstellen sind Institutionen, die bei Nichteinigung von den Verhandlungspartnern angerufen werden können, um eine Entscheidung herbeizuführen. [...]

Roland Schungl

Modellierung von Verhandlungen des Verkaufs von militärischem Bundesvermögen an Gemeinden in Bayern

Schriftenreihe volkswirtschaftliche Forschungsergebnisse

Den historischen Ausgangspunkt für dieses Werk bildet die grundlegende Änderung der sicherheitspolitschen Lage in Europa seit dem Ende der Achtziger Jahre. Eine der Konsequenzen für die Bundesrepublik Deutschland war eine starke Verkleinerung ihrer Streitkräfte und eine Reform der Bundeswehr im Staatsgebiet. Im Verlauf dieses Prozesses wurden (und werden noch) militärische Standorte aufgelöst oder reduziert, so dass zahlreiche militärische Liegenschaften nicht mehr von…

Bärbel Jäschke-Werthmann

Die Tendenz zur konservativen Anpassung: Zur Entwicklungslogik der Gewerkschaften

dargestellt an der Politik der IG Metall-eine Fallstudie

POLITICA – Schriftenreihe zur politischen Wissenschaft

Zielwandel und Identitätsverlust als gewerkschaftliche Überlebensstrategie?

Ihre volle Brisanz entfaltet diese Vermutung erst vor dem Hintergrund der gegenwärtigen gewerkschaftlichen Modernisierungsanstrengungen, die Formen der Zusammenarbeit mit dem Kapital zeitigen. Dies beinhaltet ein Abrücken von ursprünglichen arbeitnehmerorientierten gewerkschaftlichen Zielen zugunsten der Übernahme betriebswirtschaftlicher Verantwortung („Co-Management“) und impliziert…