Wissenschaftliche Literatur Negotiation
Eine Auswahl unserer Fachbücher
Falls bei Ihnen die Veröffentlichung der Dissertation, Habilitation oder Masterarbeit ansteht, kontaktieren Sie uns jederzeit gern.
Melanie Preuß
New Perspectives on Negotiation Styles
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation in negotiation styles throughout the negotiation process, points out the relevance of the negotiator’s characteristics and situational context as determinants of…
Competitive Negotiation TacticsDominante VerhandlungstaktikenNegotiationNegotiation ManagementNegotiation PerformanceNegotiation Performance-Related PayNegotiation PhasesNegotiation SatisfactionNegotiation StylesPerceived AuthenticityVerhandlungenVerhandlungsmanagementVerhandlungsperformanceVerhandlungsperformancebasierte VergütungVerhandlungsphasenVerhandlungsstileVerhandlungszufriedenheitWahrgenommene AuthentizitätMadita Amelie Pesch
„Standing on the Shoulders of Giants“: The Case of Negotiation Research
Structuring the Field of Negotiation Research and Aggregating Contradictory Empirical Findings of Emotions on Negotiation Outcomes
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Verhandlungen sind allgegenwärtig. Sie prägen sowohl den beruflichen Alltag, als auch das Privatleben. Neben ihrer hohen praktischen Relevanz haben Verhandlungen zudem bei einer Vielzahl von Forschern aus verschiedenen Forschungsbereichen hohe Beachtung gefunden (z.B. Psychologie, Wirtschaftswissenschaften oder Rechtswissenschaften). Jedoch ist festzustellen, dass viele der Forschungsergebnisse isoliert nebeneinanderstehen, auch wenn sie sich mit verwandten Themen…
AngerBargainingBetriebswirtschaftBibliometricsBibliometrieBusinessCo-Citation AnalysisDecision-MakingEmotionenEmotionsEmotions as Social Information (EASI) ModelEntscheidungsfindungFreudeHappinessKozitationsanalyseMeta-AnalyseMeta-AnalysisNegotiation ManagementNegotiation OutcomeNegotiationsNegotiations ResearchPsychologiePsychologySecondary ResearchSekundärforschungVerhandlungenVerhandlungsergebnisVerhandlungsforschungVerhandlungsmanagementWutErnestine Cathérine Siebert
New Strategic Approaches for Multi-issue Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Mit zunehmender Wettbewerbsintensität und Verschiebung von Abhängigkeitsbeziehungen auf globalen Märkten stehen Unternehmen vor der Herausforderung, nicht nur ihre Profitabilität zu gewährleisten, sondern auch zunehmend neuartige und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Verhandlungen spielen in diesem Kontext eine maßgebliche Rolle, da die Ergebnisse dieser unmittelbar den Unternehmensgewinn beeinflussen und gleichzeitig die Geschäftsbeziehungen mit den…
Concessions tacticsKonzessionenLoss Aversion BiasMarketingMulti-issue NegotiationNegotiation AnalysisNegotiation outcomeNegotiation processNegotiation strategyPackage offersPreference DifferencesPsychologieVerhandlungsmanagementVerhandlungstaktikWirtschaftswissenschaftenSaira Moinuddin-Huber
The Leverage Effect of Strategic Behavioral Dimensions in Multi-Channel Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Within a negotiation a targeted use of negotiation media promises success. Especially negotiation behavior can impact a negotiation significantly. This research examines how behavior in multi-channel negotiations can be applied strategically.
A systematic literature review over a publication period of 30 years identifies the existence and necessity of multi-channel negotiations. The author defines a multi-channel negotiation as consisting of a minimum of two…
ErfolgsfaktorenforschungInternationale VerhandlungenMulti-Channel NegotiationsMulti-Channel VerhandlungenStrategische VerhandlungsführungVerhandlungsmanagementVerhandlungsmedienVerhandlungsprozesseJohanna Sand
Third Parties in Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Since negotiators do not always manage to achieve mutually accepted agreements, they seek for better techniques to manage their oftentimes high-impact conflicts. Third-party intervention has been in the focus of alternative dispute resolution especially due to its advantages. However, giving up decision-making power to transfer it to people who are not primarily involved is a delicate business for negotiators. Since relinquishing power always comes with a loss of…
ArbitrationsContingency model of mediationDrittparteien in VerhandlungenEconomicsKontingenzmodellMediationNegotiation behaviorNegotiation experimentNegotiation ManagementSchiedsverfahrenSchlichtungThird parties in negotiationsVerhandlungsmanagementVerhandlungsverhaltenWirtschaftwissenschaftenMagdalena Kasberger
Organizational Learning from Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen sind entscheidend für den Erfolg von Unternehmen. Ein effektives Verhandlungsmanagement ist unerlässlich, um Konflikte zu lösen, Wachstum zu sichern und Beziehungen zu pflegen. Doch die Umsetzung von validiert profitablem Verhandlungswissen in der Praxis ist oft schwierig. Diese Dissertation adressiert dieses Problem und präsentiert einen innovativen Ansatz zur Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten von Unternehmen durch organisatorisches…
BetriebswirtschaftslehreControllingDashboardLessons LearnedMixed-MethodsNegotiation DashboardNegotiation ManagementNegotiation TrainingOrganizational LearningVerhandlungscontrollingVerhandlungsmanagementVerhandlungstrainingMarkus Mayer
Institutionalizing Negotiation Management
A Success Factor for B2B Sales Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte der direkten Einflussnahme auf Verhandlungen fokussiert. Da Unternehmen aber durch Rahmenbedingungen wie z.B. Rabattrichtlinien auch…
B2BEnablingImplementierungManage by exceptionNegotiationProcess ControlProcess GuidanceSalesforce ControlSales ManagementSales NegotiationsVerhandlungserfolgVerhandlungsmanagementVertriebVertriebsmanagementVertriebssteuerungAnke Degenhart
Storytelling in Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen Bereichen als erfolgreich erwiesen hat, jedoch nur außerhalb des Verhandlungskontexts. Bisherige Studien haben gezeigt, dass jedes Anwendungsfeld von Storytelling…
B2B-MarketingBetriebswirtschaftslehreCommunicationEinkaufsverhandlungenKommunikationNegotiationNegotiation outcomeNegotiation tacticsStorytellingVerhandlungVerhandlungsergebnisVerhandlungsmanagementVerhandlungstaktikenMichael Oryl
Support Software for Negotiation Preparation
An Interdisciplinary Research Approach
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Thus far, business-to-business (B2B) organizations have struggled to provide their negotiators with the support they require for preparation. One contributing factor is the difficulty in applying existing general preparation guidelines to specific and intricate negotiations. Despite over 30 years of negotiation research utilizing negotiation support software, which has been repeatedly validated by empirical studies, such software remains vastly underutilized in B2B…
B2BBetriebswirtschaftEinkaufsverhandlungenNegotiationVerhandlungspraxisVerhandlungsunterstützungssoftwareVerhandlungsvorbereitungMarie-Christin Weber
Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance beeinflussen, zu identifizieren. Die Mehrheit der Studien fokussiert sich dabei auf Verhaltensweisen innerhalb der Hauptphase einer Verhandlung. Die Abhandlung betrachtet hingegen Phasen, die…
CommunicationFramingKommunikationNegotiationNegotiation OutcomePausenPausesPhasenPhasesPre-Negotiation PhaseStrategieStrategyVerhandlungVerhandlungsergebnisVorverhandlungsphase