Manuel HefnerChoosing and Optimizing Negotiation Modes

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Das klassische Vorgehen im B2B-Sektor um Geschäfte abzuschließen und Geschäftspartner auszuwählen, sind interaktionsbasierte Verhandlungen. Mitte der 1990er haben Einkaufsmanager damit begonnen, klassische Verhandlungen durch (elektronische) Beschaffungsauktionen zu ersetzen oder zu ergänzen. Diese sollten durch eine Erhöhung des Konkurrenzdrucks geringere Preise erzielen.

Im B2B-Kontext gelten klassische Verhandlungen und Beschaffungsauktionen im Allgemeinen als zwei grundlegende Verhandlungsmodi, mit jeweils eigenen Modus-spezifischen Merkmalen. Während klassische Verhandlungen durch den Austausch von Angeboten sowie der Interaktion zwischen den Verhandlungsparteien geprägt werden, bestimmen spezifische, einseitig gesetzte Regeln das Auktionsgeschehen. Vorangegangene Forschungsstudien haben zudem Kombinationen beider Modi diskutiert und hervorgebracht.

Einkaufsmanager müssen daher eine wichtige strategische Entscheidung treffen, welcher Modus für einen bestimmten Beschaffungsfall am besten geeignet ist. Darüber hinaus existieren verschiedenartige Taktikoptionen je Verhandlungsmodus, die potenziell fördernd, sowohl auf monetäre als auch nicht-monetäre Ergebnisbestandteile, wirken können.

Die Studie fokussiert sich daher auf die fundierte Auswahl zwischen verschiedenen Verhandlungsmodi (klassische Verhandlung, Beschaffungsauktion oder Kombination) durch Entwicklung und Erläuterung eines neuartigen Entscheidungsmodells. Darüber hinaus wird die Ausgestaltung von Modus-spezifischen Taktiken (Pakettaktiken in Verhandlungen, Bonus-Malus Kommunikation in Beschaffungsauktionen) untersucht, welche potenziell ergebnisfördernd für Taktikanwender wirken.

Der Verfasser hat somit zum Ziel, durch die Berücksichtigung einer fundierten strategischen Auswahlentscheidung sowie der vorteilhaften Anwendung Modus-spezifischer Taktiken, einen Beitrag für Praxis und Forschung in diesem wichtigen Anwendungsfeld zu leisten.

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