Wissenschaftliche LiteraturSales Management

Institutionalizing Negotiation Management

A Success Factor for B2B Sales Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der…

Diffusionsbeschleunigung in Industriegütermärkten

Die Wirkung der Sales Force Adoption auf die Adoption des Kunden

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Immer wieder scheitern Unternehmen an der Herausforderung, neue Produkte erfolgreich im Markt unterzubringen. Einer der wichtigsten Gründe dafür liegt in der mangelhaften Kommunikation der Vorteile der Innovation an die Kunden, die im Industriegüterbereich vorrangig im direkten Kontakt des Außendienstes mit den…

Der Konsument im Mittelpunkt – Ansprache und Umsetzung des Kundenkontakts

Diskussionsbeiträge zu Marketing und Vertrieb – Schriftenreihe der FHDW Hannover

Im dritten Band der Schriftenreihe dreht sich alles um den Zugang zum Kunden. Ob mit einer Lovebrand ein enger Kontakt aufgebaut oder der beste Online-Shop entwickelt werden soll – die Beziehung zum Kunden steht im Mittelpunkt. Wie immer auch mit einer angewandten Perspektive – so reicht die Spannweite von…

Menschen und Marken – Neue Konzepte in der Betrachtung

Diskussionsbeiträge zu Marketing und Vertrieb – Schriftenreihe der FHDW Hannover

Der erste Artikel thematisiert die Lovebrand. Ein wissenschaftlich noch nicht weit besprochenes Feld, welches vom Autor Matthias Hantke nach einer umfassenden Aufbereitung eine inhaltlich spannende Weiterentwicklung erfährt.

Adina Kern stellt den zweiten Beitrag bereit und befasst sich mit der boomenden…

Leadership in Marketing, Sales and Retailing

An Implementation Perspective

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die erfolgreiche Umsetzung von Management-Konzepten in Unternehmen hängt in wesentlichem Ausmaß von den Mitarbeitern, insbesondere den Mitarbeitern mit Führungskompetenzen ab. Dem Personalmanagement und der Personalführung kommt aus einer implementationsbezogenen Perspektive eine zentrale Bedeutung im Unternehmen…

Materielle nichtmonetäre Anreize im Vertrieb

Experimentelle Analysen von Gestaltungsdimensionen

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Im Rahmen von Anreizsystemen im Vertrieb werden von Unternehmen verstärkt materielle nichtmonetäre Anreize (MNA) wie Sachprämien oder Incentive-Reisen eingesetzt. Entgegen dieser wachsenden Popularität in der Praxis existieren jedoch kaum wissenschaftliche Erkenntnisse zu MNA und deren effektiver…

Inside the Mind of Decision Makers

Antecedents and Consequences of Managers‘ Mental Models

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Managers apply simplified representations of reality to make sense of their complex environment. These so called mental models influence decision-making and performance in organizations. In this study, the author discusses the theoretical foundations of mental models. Furthermore, a literature review of antecedents…