Sales Management
Wissenschaftliche Fachliteratur
Falls bei Ihnen die Veröffentlichung der Dissertation ansteht, kontaktieren Sie uns gern.
Markus Mayer
Institutionalizing Negotiation Management
A Success Factor for B2B Sales Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte […]
Dirk Kraume
Materielle nichtmonetäre Anreize im Vertrieb
Experimentelle Analysen von Gestaltungsdimensionen
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Im Rahmen von Anreizsystemen im Vertrieb werden von Unternehmen verstärkt materielle nichtmonetäre Anreize (MNA) wie Sachprämien oder Incentive-Reisen eingesetzt. Entgegen dieser wachsenden Popularität in der Praxis existieren jedoch kaum wissenschaftliche Erkenntnisse zu MNA und deren effektiver Gestaltung. [...]
Torsten Spandl & Christof Zwecker (Hrsg.)
Menschen und Marken – Neue Konzepte in der Betrachtung
Diskussionsbeiträge zu Marketing und Vertrieb – Schriftenreihe der FHDW Hannover
Der erste Artikel thematisiert die Lovebrand. Ein wissenschaftlich noch nicht weit besprochenes Feld, welches vom Autor Matthias Hantke nach einer umfassenden Aufbereitung eine inhaltlich spannende Weiterentwicklung erfährt.
Adina Kern stellt den zweiten Beitrag bereit und befasst sich mit der boomenden Share Economy. Hochaktuell, […]
Johanna Katharina Leite Ferreira
Die Wertkette des Konsumenten – Analyse der Wertentwicklung in kundenseitigen Nutzungsprozessen
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Das grundlegende Marketingverständnis erfährt einen Wandel. Die Veränderung der Märkte sowie der Rollen und Möglichkeiten der einzelnen Marktteilnehmer erfordert ein kreatives und anpassungsfähiges Bewusstsein.
Unternehmen müssen lernen, dass der Kundenprozess nicht nur aus einer Vorkauf- und Kaufphase besteht, sondern dass Konsum […]