Wissenschaftliche LiteraturVertriebsmanagement
Eine Auswahl unserer Fachbücher
Falls bei Ihnen die Veröffentlichung der Dissertation, Habilitation oder Masterarbeit ansteht, kontaktieren Sie uns jederzeit gern.
Markus MayerInstitutionalizing Negotiation Management
A Success Factor for B2B Sales Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der…
B2BEnablingImplementierungManage by exceptionNegotiationProcess ControlProcess GuidanceSalesforce ControlSales ManagementSales NegotiationsVerhandlungserfolgVerhandlungsmanagementVertriebVertriebsmanagementVertriebssteuerung
Christian NowackDiffusionsbeschleunigung in Industriegütermärkten
Die Wirkung der Sales Force Adoption auf die Adoption des Kunden
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Immer wieder scheitern Unternehmen an der Herausforderung, neue Produkte erfolgreich im Markt unterzubringen. Einer der wichtigsten Gründe dafür liegt in der mangelhaften Kommunikation der Vorteile der Innovation an die Kunden, die im Industriegüterbereich vorrangig im direkten Kontakt des Außendienstes mit den…
Adoption von InnovationenArbeitszufriedenheitB2B-InnovationenBetriebswirtschaftDiffusionsbeschleunigungDiffusion von InnovationenIndustriegütermärkteInkrementielle InnovationenInnovationInnovationsmanagementMarketingSales Force AdoptionVertriebsmanagement
Dirk KraumeMaterielle nichtmonetäre Anreize im Vertrieb
Experimentelle Analysen von Gestaltungsdimensionen
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Im Rahmen von Anreizsystemen im Vertrieb werden von Unternehmen verstärkt materielle nichtmonetäre Anreize (MNA) wie Sachprämien oder Incentive-Reisen eingesetzt. Entgegen dieser wachsenden Popularität in der Praxis existieren jedoch kaum wissenschaftliche Erkenntnisse zu MNA und deren effektiver…
AnreizgestaltungAußendienstIncentivierungMarketingMaterielle nichtmonetäre AnreizeSales ManagementVertriebVertriebsmanagement
Matthias HornkeOrganisatorische Aspekte internationaler Post-Merger Integration
Erarbeitung und Anwendung eines Evaluierungskonzepts zur effizienten Integration von Vertriebsstrukturen
Management – Forschung und Praxis
Der Markt für Unternehmensfusionen und -käufe (Mergers & Acquisitions) weist allein im deutschsprachigen Raum in den letzen Jahren ein jährliches Volumen von bis zu 200 Mrd. EUR auf. In der Phase der Unternehmensintegration (Post Merger Integration) gilt es, die häufig hohen Erwartungen des Käuferunternehmens an…
BetriebswirtschaftslehreCRMIntegrationsmaßnahmenIntegrationsplanungIntegrationsprojektIT IntegrationKundenbeziehungsmanagementM&AMergers & AcquisitionsPost Merger IntegrationVertriebsintegrationVertriebsintegrationsplanungVertriebsintegrationsprojektVertriebsmanagementVertriebsstrukturen
Till DannewaldDie Modellierung von strategischen Wettbewerbsbeziehungen auf internationalen Märkten
Eine empirische Untersuchung
In Zeiten von stark variierenden Rohstoffpreisen und Wechselkursen ist es für international operierende Unternehmen eine besondere Herausforderung strategische Entscheidungen zu treffen, die es ermöglichen, den Unternehmensgewinn von etwaigen Risiken zu entkoppeln um so einen nachhaltigen Cash-Flow zu garantieren.…
BetriebswirtschaftslehreInternationales MarketingMarkenwahlmodellePreispolitikStrategisches MarketingVertriebsmanagementWechselkursschwankungenWettbewerbsanalysen
Achim WapniewskiHerausforderungen bei der Implementierung eines wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements
dargestellt an einem Fallbeispiel aus dem Industriegütermarketing
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Unbestritten in der Wissenschaft und Praxis ist, dass das Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management oder kurz CRM) zum wichtigsten Wettbewerbsvorteil geworden ist und den Wert eines Unternehmens messbar steigert. Ziel ist es, mit Hilfe des wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements eine…
BetriebswirtschaftslehreKundenmanagementKundenwertKundenwertmanagementMarketingMarketingmanagementVertriebsmanagementVertriebssteuerungWertorientierung