6 Bücher 

Wissenschaftliche LiteraturVertriebsmanagement

Eine Auswahl unserer Fachbücher

Falls bei Ihnen die Veröffentlichung der Dissertation, Habilitation oder Masterarbeit ansteht, kontaktieren Sie uns jederzeit gern.








Institutionalizing Negotiation Management (Dissertation)Zum Shop

Institutionalizing Negotiation Management

A Success Factor for B2B Sales Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der…

B2BEnablingImplementierungManage by exceptionNegotiationProcess ControlProcess GuidanceSalesforce ControlSales ManagementSales NegotiationsVerhandlungserfolgVerhandlungsmanagementVertriebVertriebsmanagementVertriebssteuerung
Diffusionsbeschleunigung in Industriegütermärkten (Dissertation)Zum Shop

Diffusionsbeschleunigung in Industriegütermärkten

Die Wirkung der Sales Force Adoption auf die Adoption des Kunden

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Immer wieder scheitern Unternehmen an der Herausforderung, neue Produkte erfolgreich im Markt unterzubringen. Einer der wichtigsten Gründe dafür liegt in der mangelhaften Kommunikation der Vorteile der Innovation an die Kunden, die im Industriegüterbereich vorrangig im direkten Kontakt des Außendienstes mit den…

Adoption von InnovationenArbeitszufriedenheitB2B-InnovationenBetriebswirtschaftDiffusionsbeschleunigungDiffusion von InnovationenIndustriegütermärkteInkrementielle InnovationenInnovationInnovationsmanagementMarketingSales Force AdoptionVertriebsmanagement
Materielle nichtmonetäre Anreize im Vertrieb (Doktorarbeit)Zum Shop

Materielle nichtmonetäre Anreize im Vertrieb

Experimentelle Analysen von Gestaltungsdimensionen

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Im Rahmen von Anreizsystemen im Vertrieb werden von Unternehmen verstärkt materielle nichtmonetäre Anreize (MNA) wie Sachprämien oder Incentive-Reisen eingesetzt. Entgegen dieser wachsenden Popularität in der Praxis existieren jedoch kaum wissenschaftliche Erkenntnisse zu MNA und deren effektiver…

AnreizgestaltungAußendienstIncentivierungMarketingMaterielle nichtmonetäre AnreizeSales ManagementVertriebVertriebsmanagement
Organisatorische Aspekte internationaler Post-Merger Integration (Doktorarbeit)Zum Shop

Organisatorische Aspekte internationaler Post-Merger Integration

Erarbeitung und Anwendung eines Evaluierungskonzepts zur effizienten Integration von Vertriebsstrukturen

Management – Forschung und Praxis

Der Markt für Unternehmensfusionen und -käufe (Mergers & Acquisitions) weist allein im deutschsprachigen Raum in den letzen Jahren ein jährliches Volumen von bis zu 200 Mrd. EUR auf. In der Phase der Unternehmensintegration (Post Merger Integration) gilt es, die häufig hohen Erwartungen des Käuferunternehmens an…

BetriebswirtschaftslehreCRMIntegrationsmaßnahmenIntegrationsplanungIntegrationsprojektIT IntegrationKundenbeziehungsmanagementM&AMergers & AcquisitionsPost Merger IntegrationVertriebsintegrationVertriebsintegrationsplanungVertriebsintegrationsprojektVertriebsmanagementVertriebsstrukturen
Die Modellierung von strategischen Wettbewerbsbeziehungen auf internationalen Märkten (Doktorarbeit)Zum Shop

Die Modellierung von strategischen Wettbewerbsbeziehungen auf internationalen Märkten

Eine empirische Untersuchung

Strategisches Management

In Zeiten von stark variierenden Rohstoffpreisen und Wechselkursen ist es für international operierende Unternehmen eine besondere Herausforderung strategische Entscheidungen zu treffen, die es ermöglichen, den Unternehmensgewinn von etwaigen Risiken zu entkoppeln um so einen nachhaltigen Cash-Flow zu garantieren.…

BetriebswirtschaftslehreInternationales MarketingMarkenwahlmodellePreispolitikStrategisches MarketingVertriebsmanagementWechselkursschwankungenWettbewerbsanalysen
Herausforderungen bei der Implementierung eines wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements (Dissertation)Zum Shop

Herausforderungen bei der Implementierung eines wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements

dargestellt an einem Fallbeispiel aus dem Industriegütermarketing

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Unbestritten in der Wissenschaft und Praxis ist, dass das Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management oder kurz CRM) zum wichtigsten Wettbewerbsvorteil geworden ist und den Wert eines Unternehmens messbar steigert. Ziel ist es, mit Hilfe des wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements eine…

BetriebswirtschaftslehreKundenmanagementKundenwertKundenwertmanagementMarketingMarketingmanagementVertriebsmanagementVertriebssteuerungWertorientierung