Wissenschaftliche Literatur Incentivierung

Daniel Schwarz

Incentivierung von Teams in industriellen Verhandlungen

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Unternehmerische Vertriebs- und Beschaffungsprozesse sind im Gegensatz zu privaten Kaufentscheidungen regelmäßig durch intensive Interaktionsbeziehungen zwischen den beteiligten Marktparteien gekennzeichnet. Dabei dienen Verhandlungen der Abstimmung von organisationalem Angebot und Nachfrage und bilden damit eine zentrale Voraussetzung zur grundsätzlichen Funktionsweise von Transaktionsprozessen auf Industriegütermärkten.

Die in der Praxis zu beobachtende Erhöhung der Verhandlungskomplexität führt in diesem Zusammenhang dazu, dass die damit einhergehenden…

Dirk Kraume

Materielle nichtmonetäre Anreize im Vertrieb

Experimentelle Analysen von Gestaltungsdimensionen

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Im Rahmen von Anreizsystemen im Vertrieb werden von Unternehmen verstärkt materielle nichtmonetäre Anreize (MNA) wie Sachprämien oder Incentive-Reisen eingesetzt. Entgegen dieser wachsenden Popularität in der Praxis existieren jedoch kaum wissenschaftliche Erkenntnisse zu MNA und deren effektiver Gestaltung.

Der Autor bereitet das Themenfeld der MNA im Vertriebskontext konzeptionell auf, identifiziert Gestaltungsdimensionen dieser Anreizart in der Praxis, untersucht die Wirkung dieser Dimensionen auf Motivation und Verhalten empirisch und leitet…

Sebastian Selka

Validität computergestützter Verfahren der Präferenzmessung

Eine meta-analytische Untersuchung und Vorstellung neuer conjointanalytischer Lösungsansätze

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Studie verfolgt zwei Forschungsfragen: Wie stellt sich die Entwicklung der Validität computergestützter Verfahren der Präferenzmessung im Zeitablauf dar? Kann durch einen neuen conjointanalytischen Lösungsansatz die Validität der Präferenzmessung gesteigert werden?

Die praktische Anwendbarkeit einer Vielzahl neuer conjointanalytischer Lösungsansätze könnte zweifelsohne oftmals bestätigt werden, geht aber im Vergleich zu den ursprünglichen und somit traditionellen Varianten der Conjointanalyse zumeist mit einigen wenigen aber dennoch gravierenden Nachteilen…