B2B
Wissenschaftliche Fachliteratur
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Marco Schachtsieck
Reformbedarf im europäischen Mehrwertsteuersystem
Eine kritische Untersuchung der Auswirkungen der ViDA-Reform auf die Bekämpfung des innergemeinschaftlichen Karussellbetrugs und die Compliance-Kosten im innergemeinschaftlichen B2B-Warenverkehr
Steuerrecht in Forschung und Praxis
Das derzeit geltende europäische Mehrwertsteuersystem wurde ursprünglich als kurzfristige Übergangslösung zur Verwirklichung des Binnenmarktes eingeführt. Da es trotz jahrzehntelanger, intensiv geführter Systemdebatten nicht gelungen ist, ein endgültiges Mehrwertsteuersystem zu etablieren, besteht dieses Provisorium seit über 30 Jahren […]
Yannick Urbitsch
Claim Negotiations in B2B Markets: Optimization Potential Based on Behavioral Insights
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Für Unternehmen in Business-to-Business-(B2B)-Märkten stellen Verhandlungen ein zentrales Instrument dar, um sich mit Geschäftspartnern über die Austauschkonditionen oftmals langfristig angelegter Geschäftsbeziehungen zu verständigen. In Zeiten globaler Krisen und disruptiver Marktveränderungen stoßen einmal ausgehandelte Verträge jedoch […]
Sabrina Marx
Latent Negotiations in Business-to-Business Relationships
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
The growing volatility of B2B markets, increasing regulatory complexity, and shifting power dynamics have made negotiations more complex and conflict-ridden than ever. While formal negotiation processes have been steadily professionalized, much of negotiation success is shaped long before the parties meet at the table. [...]
Tom Huhnke
Essays on the influence of frame conditions in business negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Volatile Märkte, globale Krisen und der rasante Anstieg digitaler Kommunikation haben moderne Verhandlungen in hochkomplexe Entscheidungsarenen verwandelt. Heute werden Verhandlungsergebnisse nicht nur durch strategisches Können bestimmt, sondern vor allem auch durch die psychologischen und strukturellen Rahmenbedingungen, unter denen Akteure […]
Michael Oryl
Support Software for Negotiation Preparation
An Interdisciplinary Research Approach
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Thus far, business-to-business (B2B) organizations have struggled to provide their negotiators with the support they require for preparation. One contributing factor is the difficulty in applying existing general preparation guidelines to specific and intricate negotiations. Despite over 30 years of negotiation research utilizing negotiation […]
Katharina Raabe
Vertrieb komplexer digitaler Produkt-Service-Systeme im Zeitalter der digitalen Servitization in produzierenden Industrieunternehmen
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Die digitale Servitization macht es für produzierende Industrieunternehmen unabdingbar, vermehrt hybride Leistungsbündel in Form von digitalen Produkt-Service-Systemen anzubieten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dabei wird das physische Kernprodukt gemeinsam mit einer integrierten digitalen Dienstleistung angeboten. [...]
Markus Mayer
Institutionalizing Negotiation Management
A Success Factor for B2B Sales Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte […]
Nana Grigoryants
The effects of mere measurement on customer satisfaction and recommendation intention
A longitudinal analysis in the context of transactional surveys
Studien zum Konsumentenverhalten
„Es gibt nichts derart Absurdes, dass man es nicht für wahr halten könnte, wenn man es nur oft genug wiederholt“ – William James (1842-1910) amerikanischer Philosoph und Psychologe.
Das so genannte Mere Measurement Phänomen ergibt sich aus einer häufigen Umfrageteilnahme heraus. Es aktiviert die Zugänglichkeit zu bereits […]
Niklas Blanke
Equipment-as-a-Service (EaaS) – Eine empirische Geschäftsmodellanalyse aus der Perspektive der kundenseitigen Risikowahrnehmung
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Nutzen statt besitzen: Eine Trendentwicklung, die mit dem Equipment-as-a-Service (EaaS) als leistungsbezogenes Abo-Geschäftsmodell auch auf dem Industriegütermarkt in Erscheinung tritt. Doch wer sollte an dieser Entwicklung langfristig partizipieren?
Niklas Blanke weist in drei konsekutiven Forschungsschritten konzeptionell, […]
Manuel Hefner
Choosing and Optimizing Negotiation Modes
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Das klassische Vorgehen im B2B-Sektor um Geschäfte abzuschließen und Geschäftspartner auszuwählen, sind interaktionsbasierte Verhandlungen. Mitte der 1990er haben Einkaufsmanager damit begonnen, klassische Verhandlungen durch (elektronische) Beschaffungsauktionen zu ersetzen oder zu ergänzen. Diese sollten durch eine Erhöhung des […]