Business-to-Business
Wissenschaftliche Fachliteratur
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Sabrina Marx
Latent Negotiations in Business-to-Business Relationships
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
The growing volatility of B2B markets, increasing regulatory complexity, and shifting power dynamics have made negotiations more complex and conflict-ridden than ever. While formal negotiation processes have been steadily professionalized, much of negotiation success is shaped long before the parties meet at the table. [...]
Yannick Urbitsch
Claim Negotiations in B2B Markets: Optimization Potential Based on Behavioral Insights
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Für Unternehmen in Business-to-Business-(B2B)-Märkten stellen Verhandlungen ein zentrales Instrument dar, um sich mit Geschäftspartnern über die Austauschkonditionen oftmals langfristig angelegter Geschäftsbeziehungen zu verständigen. In Zeiten globaler Krisen und disruptiver Marktveränderungen stoßen einmal ausgehandelte Verträge jedoch […]
Michael Oryl
Support Software for Negotiation Preparation
An Interdisciplinary Research Approach
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Thus far, business-to-business (B2B) organizations have struggled to provide their negotiators with the support they require for preparation. One contributing factor is the difficulty in applying existing general preparation guidelines to specific and intricate negotiations. Despite over 30 years of negotiation research utilizing negotiation […]
Katharina Raabe
Vertrieb komplexer digitaler Produkt-Service-Systeme im Zeitalter der digitalen Servitization in produzierenden Industrieunternehmen
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Die digitale Servitization macht es für produzierende Industrieunternehmen unabdingbar, vermehrt hybride Leistungsbündel in Form von digitalen Produkt-Service-Systemen anzubieten, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dabei wird das physische Kernprodukt gemeinsam mit einer integrierten digitalen Dienstleistung angeboten. [...]
Benjamin Hebisch
Power in supply chain negotiations: a two-stage approach
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen zwischen Einkäufern und Zulieferern haben einen unmittelbaren Einfluss auf die Kosten und den Umsatz eines Unternehmens und sind dementsprechend ein wichtiger Faktor für deren Gewinn. Das Ergebnis dieser Verhandlungen hängt maßgeblich von der Machtposition der Unternehmen und damit auch der Verhandler ab. [...]
Jonas Pust
Multi-Tiered Dispute Resolution Clauses
Unternehmen agieren in einem immer komplexeren und dynamischeren Umfeld, während die Zeit für Entscheidungen und das Management von Kooperationen effektiv abnimmt. Die Nutzung alternativer Streitbeilegungsverfahren zur Behandlung von Streitigkeiten wird daher immer beliebter. Sie zielen darauf ab, Streitbeilegungsverfahren zu gestalten und […]
Jörg Pavitsich
Markenwahlprognose im Business-to-Business-Marketing
Konzeption und Anwendung eines Markenwahl-Prognosemodells für die Markenwahlentscheidungen organisationaler Buying Center
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Das Markenwahlverhalten stellt eines der zentralen Interessensgebiete innovativer Marketing-Forschung dar. Die praktische Relevanz des Themas zeigt sich nicht zuletzt im Bestreben von Unternehmen, die Reaktionen auf Produkt- bzw. Markenangebote systematisch zu erforschen und zu prognostizieren, um wertvolle Impulse für die Angebotsoptimierung […]
Stephan Kasprzak
Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen für Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Verhandlungen schaffen für […]
Natalie Kienzle
Empirical B-to-B Marketing Research – A Literature-based Analysis of the Period Between 1983 and 2012
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Business-to-Business (B-to-B) marketing has become an essential research discipline in the marketing science. This has increased the necessity to review the existing literature not only with regard to investigated topics but in regard to the applied methodology as well, as the methodology constitutes the foundation of every research discipline […]
Birte Christina Kemmerling
The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis kommen. Da Verhandelnde mit der […]