Wissenschaftliche Literatur Industriegütermarketing

Jonas Kütt

Entwicklung eines unternehmensspezifischen Modells und Cockpits zur Markenführung in technologiegeprägten Industriegüterunternehmen

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Marken sind ein wichtiger Vermögenswert für Unternehmen. Sie bilden die Grundlage für eine zielgerichtete und fokussierte Marktbearbeitung und schaffen neben der Differenzierung nach außen auch Identifikation nach innen. Zugleich trägt eine Marke auch zur funktionalen und emotionalen Differenzierung des Wettbewerbs bei. Um eine Marke zu führen, gilt es somit zu verstehen, welche Variablen diese beeinflussen, damit entsprechend reagiert werden kann. [...]

Katharina Westhoff

Dynamic Preference Formation Within Organizational Buying Centers

Behavioral Insights into Reconciliation Processes

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Auf Industriegütermärkten werden Kaufentscheidungen häufig durch mehrere Mitglieder einer Organisation getroffen. Daher sind multipersonale Kaufentscheidungen zentraler Gegenstand des Industriegütermarketings und spielen in der Beschaffungspraxis eine große Rolle. Alle Mitglieder einer Organisation, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind, können gedanklich zu einem Buying Center zusammengefasst werden. Die Mitglieder eines Buying Centers weisen in der Regel…

Philipp Alexander Hupka

Informationssuche in B2B-Kaufprozessen

Empirische Analysen zur Erklärung der Nutzung von Web-Suchmaschinen als Informationskanal

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Die Vernetzung der Welt durch das Internet hat die Gesellschaft von einem Industriezeitalter hin zu einem Informationszeitalter geführt. Die unbegrenzte Anzahl und zu jederzeit zur Verfügung stehende Menge an Informationen hat das Informationsverhalten von Individuen nachhaltig verändert. Heutzutage ist nicht mehr relevant, ob Informationen zu einer Fragestellung existieren, sondern wie benötigte Informationen aus der Masse aller Informationen herausgefiltert werden…

Valentino Di Candido

Strategische Neukundengewinnung im internationalen Industriegütermarketing mittelständischer Unternehmen

Ein konzeptioneller Ansatz auf Basis einer internationalen Marktsegmentierung

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Die Gewinnung neuer Kunden zählt neben der Kundenbindung, der Leistungsinnovation und der Leistungspflege zu den vier Kernaufgaben des Marketing, weil sie als zentrale Wachstums- und Gewinngeneratoren eines Unternehmens gelten. Vor allem in stagnierenden oder rückläufigen Märkten trägt die kontinuierliche Akquisition neuer Kunden maßgeblich zum Unternehmenswachstum bzw. zur Sicherung der Unternehmensexistenz bei, zumal sie die Abhängigkeit von großen Bestandskunden…

Daniel Schwarz

Incentivierung von Teams in industriellen Verhandlungen

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Unternehmerische Vertriebs- und Beschaffungsprozesse sind im Gegensatz zu privaten Kaufentscheidungen regelmäßig durch intensive Interaktionsbeziehungen zwischen den beteiligten Marktparteien gekennzeichnet. Dabei dienen Verhandlungen der Abstimmung von organisationalem Angebot und Nachfrage und bilden damit eine zentrale Voraussetzung zur grundsätzlichen Funktionsweise von Transaktionsprozessen auf Industriegütermärkten.

Die in der Praxis zu beobachtende…

Christoph Meister

Verhandlungsneigung – Konstrukt, Einflussfaktoren und Relevanz

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Verhandlungen stellen einen essentiellen Bestandteil beim Ein- und Verkauf von Gütern dar. Innerhalb der Verhandlungsforschung legen empirische Studien dabei zumeist bestimmte Verhandlungsszenarien zugrunde, um hieraus Rückschlüsse auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis zu ziehen.

Der Aspekt der Verhandlungsabwägung, d. h. wann und warum Verhandlungen überhaupt aufgenommen werden, wurde bislang allerdings noch nicht ausreichend berücksichtigt.…

Sabine Schwarz

Analyse und Steuerung von Verhandlungsperformance in industriellen Verhandlungen

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Vermarktung von kundenindividuellen und teilweise sehr komplexen Industriegütern erfolgt in der Regel durch Verhandlungen: Leistungen und Gegenleistungen werden im Rahmen eines mehr oder weniger intensiven Austausch- und damit Verhandlungsprozesses zwischen den Transaktionspartnern festgelegt. Daher stellt die Optimierung der so verstandenen „Verhandlungen“ eine wesentliche Aufgabe für Vertrieb und Marketing in Industriegüterunternehmen dar. Um eine zielgerichtete…

Lars André Langhof

Identitätsorientierte Markenführung in kleineren und mittleren Business-to-Business-Unternehmen

Eine empirische Analyse

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) bilden das Rückgrad der deutschen Volkswirtschaft. Jedoch sind die KMU in der heutigen Zeit mit vielfältigen und komplexen Herausforderungen konfrontiert, insbesondere der kontinuierlich stärker werdende Wettbewerb, eine erhöhte Preissensibilität der Kunden und eine steigende Vergleichbarkeit der angebotenen Produkte und Leistungen führen zu großen Belastungen. Es gilt, die systemischen Besonderheiten der KMU im Vergleich mit den…

Berrin Özergin

Services Ingredient Branding

Eine experimentelle Untersuchung der Effekte der Markierung von investiven Dienstleistungskomponenten

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Ingredient Branding bzw. das Markieren von Produktkomponenten, um für Abnehmer in den nachfolgenden Marktstufen erkennbar zu bleiben, ist ein innerhalb der Marketingforschung und –praxis umfassend betrachtetes Themenfeld. Im Business-to-Business-Bereich ergeben sich durch das Ingredient Branding im positiven Falle Pull-Effekte der nachgelagerten Marktstufen und ein Wettbewerbsvorteil für den Hersteller des Markenartikels und den des Trägerproduktes. Bis dato lieferte die…

Gregory Theile

Internationale Interaktionsprozesse im Industriegütermarketing

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Vermarktungsprozesse auf Industriegütermärkten sind häufig von einem interaktiven Verhandlungsprozess zwischen Repräsentanten des anbietenden und des nachfragenden Unternehmens gekennzeichnet. Der Vermarktungserfolg wird dabei nicht nur von leistungsbezogenen Aspekten, wie bspw. produktspezifischen Merkmalen oder dem Preis, sondern in erheblichem Maße auch von Art und Ablauf des zwischenbetrieblichen Interaktionsprozesses beeinflusst. [...]