Markus MayerInstitutionalizing Negotiation Management

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Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte der direkten Einflussnahme auf Verhandlungen fokussiert. Da Unternehmen aber durch Rahmenbedingungen wie z.B. Rabattrichtlinien auch indirekten Einfluss auf das Verhalten Ihrer Verkäufer nehmen, muss die Betrachtung weiter gefasst werden. Insofern wurde auch die Frage ob institutionalisiertes Verhandlungsmanagement zur Verbesserung der Verhandlungsergebnisse beiträgt bislang nur an Beispielen erörtert.

Deshalb wird untersucht, welche Hebel von Unternehmen genutzt werden, um Einfluss auf die Verkäufer im Verhandlungen zu nehmen. Dann wird deren Einsatz in unterschiedlichen Unternehmen auf Muster untersucht. Daraus werden vier Ansätze für die Institutionalisierung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb abgeleitet. Diese Ansätze sind „Manage by exception“, „Enabling“, „Process Guidance“ und „Process Control“.

Anschließend wird die positive Wirkung des Einsatzes dieser Ansätze auf den Verhandlungserfolg untersucht und bestätigt.

Nach Bestätigung dieses positiven Zusammenhangs zwischen dem Einsatz von Verhandlungsmanagement und dem Verhandlungserfolg, stellt sich die Frage, weshalb nur wenige Unternehmen in der Praxis Verhandlungsmanagement betreiben. Deshalb wird abschließend untersucht, welche Gründe entlang des Change Management Prozesses bei der Einführung von Verhandlungsmanagement zum Scheitern führen.

Zusammengenommen wird in dieser Studie durchleuchtet, welche Ansätze Unternehmen bei der Einführung von Verhandlungsmanagement im Vertrieb verfolgen. Grundsätzlich kann ein positiver Zusammenhang zwischen dem Einsatz von Verhandlungsmanagement und dem resultierenden Verhandlungserfolg bestätigt werden. Konkrete Fehler, die es bei der Einführung von Verhandlungsmanagement zu vermeiden gilt, werden aufgezeigt.

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