Wissenschaftliche Literatur zum Schlagwort: Verhandlungs­­erfolg

Iris Pöschl

Ambidextrous Negotiation Behavior

Conceptualization and Effects

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Ambidextrie (lat. Beidhändigkeit) wird in der Organisations- und Managementforschung seit geraumer Zeit als Schlüssel zu langfristigem wirtschaftlichem Erfolg für Unternehmen in unterschiedlichsten Kontexten diskutiert. Ambidexe Organisationen besitzen die Fähigkeit, in den Dimensionen Exploitation und Exploration gleichermaßen erfolgreich zu sein. Während…

Geschäftsverhandlungen Marketing Verhandlungserfolg Verhandlungsmanagement Verhandlungsverhalten Wirtschaftswissenschaft

Markus Mayer

Institutionalizing Negotiation Management

A Success Factor for B2B Sales Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte der direkten…

B2B Implementierung Negotiation Sales Management Verhandlungserfolg Verhandlungsmanagement Vertrieb Vertriebsmanagement Vertriebssteuerung

Martina Pesic

Emotionen in Verhandlungen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine besondere…

Affekte Emotionen Gefühle Gender Inhaltsanalyse Kommunikation Psychologie Verhandlungen Verhandlungseffizienz Verhandlungserfolg Verhandlungsergebnis Verhandlungsforschung Verhandlungsführung Verhandlungsmanagement Verhandlungsprozess Wirtschaftswissenschaft