Organisationales Beschaffungsverhalten
Wissenschaftliche Fachliteratur
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Katharina Westhoff
Dynamic Preference Formation Within Organizational Buying Centers
Behavioral Insights into Reconciliation Processes
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Auf Industriegütermärkten werden Kaufentscheidungen häufig durch mehrere Mitglieder einer Organisation getroffen. Daher sind multipersonale Kaufentscheidungen zentraler Gegenstand des Industriegütermarketings und spielen in der Beschaffungspraxis eine große Rolle. Alle Mitglieder einer Organisation, die an der Kaufentscheidung beteiligt sind, können gedanklich zu einem Buying Center zusammengefasst werden. Die Mitglieder eines Buying […]
Gregory Theile
Internationale Interaktionsprozesse im Industriegütermarketing
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Vermarktungsprozesse auf Industriegütermärkten sind häufig von einem interaktiven Verhandlungsprozess zwischen Repräsentanten des anbietenden und des nachfragenden Unternehmens gekennzeichnet. Der Vermarktungserfolg wird dabei nicht nur von leistungsbezogenen Aspekten, wie bspw. produktspezifischen Merkmalen oder dem Preis, sondern in erheblichem Maße auch von Art und Ablauf des zwischenbetrieblichen Interaktionsprozesses […]