Doktorarbeit: Organizational Negotiation Management

Organizational Negotiation Management

Implementation and Impact

– in englischer Sprache –

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Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 23

Hamburg , 190 Seiten

ISBN 978-3-339-13554-4 (Print) |ISBN 978-3-339-13555-1 (eBook)

Zum Inhalt englishenglish

Verhandlungen sind eine Form der gemeinsamen Entscheidungsfindung und eine Unterform des sozialen Konflikts. Da sie über die konkrete Verteilung knapper Ressourcen bestimmen, haben Verhandlungen einen großen Einfluss auf die Wertschöpfung von Unternehmen.

Wenn es Unternehmen gelingt, langfristig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, können sie ihre Rentabilität steigern. Die Sicherstellung des Verhandlungserfolgs eines Unternehmens ist daher eine organisationale Frage von zentraler Bedeutung. Während die Frage nach der Sicherstellung des individuellen Verhandlungserfolgs seit langem Gegenstand und Thema multidisziplinärer Forschung ist, ist die Frage, wie Organisationen kontinuierliche Verhandlungserfolge sicherstellen können, noch weitgehend unerforscht.

Diese Dissertation untersucht daher, wie Unternehmen ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, kontinuierlich bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Verhandlungsführer agieren im Unternehmenskontext allerdings nicht als Individuen, sondern als eingebettete Repräsentanten einer Organisation und Verhandlungen sind keine einmaligen Ereignisse, sondern wiederkehrende Notwendigkeiten für das Fortbestehen der Organisation.

In Organisationen werden wiederkehrende Prozesse, die eine ähnliche Grundstruktur aufweisen, durch Routinen abgewickelt. Eine geplante Verbesserung von Routinen wird dabei oft durch neue Artefakte erzwungen. Artefakte beschreiben in diesem Zusammenhang von Menschen geschaffene Technologien, mit denen Menschen innerhalb von Routinen interagieren, und welche somit einen zentralen Einfluss auf die konkrete Ausführung der Routine haben. Wenn Verhandlungsaktivitäten in Unternehmen durch organisationale Routinen repräsentiert werden, ist eine zentrale Frage, die nach der Einbindung von Artefakten in organisationalen Verhandlungsroutinen, die eine effiziente Anwendung der Erkenntnisse aus der Verhandlungsforschung ermöglichen und somit zur Verbesserung der Verhandlungsleistung von Unternehmen führen.

Die Dissertation besteht aus drei Studien, welche als eigenständige Forschungsarbeiten verfasst wurden, um organisationale Verhandlungsartefakte zu untersuchen.

Die erste Studie konzentriert sich auf die Verhandlungsvorbereitungsphase und stellt vier Methoden vor, die Verhandlungspraktiker bei der effizienten Vorbereitung auf Verhandlungen unterstützen. Die Studie untersucht die Effektivität und Effizienz der Verhandlungsvorbereitung sowie das Verhandlungsergebnis in einem fallbasierten Experiment.

Die zweite Studie ist einer genaueren Untersuchung der Barrieren gewidmet, die die Einführung von Verhandlungsunterstützungssystemen, als eine Form von organisationalen Verhandlungsartefakten, hemmen. Die Untersuchung stützt sich auf ein Strukturgleichungsmodell, welches auf den Angaben von Verhandlungspraktikern basiert.

Die dritte Studie befasst sich explorativ, aufbauend auf qualitativen Tiefeninterviews mit renommierten und publizierten Experten des Gebiets, mit dem gegenwärtigen Stand der Forschung und den Zukunftspotentialen von digitalen Verhandlungsunterstützungssystemen.

Die Diskussion am Ende der Dissertation verbindet und erörtert zusammenfassend die Studienergebnisse und leitet Implikationen für die Praxis, Limitationen und Stoßrichtungen für zukünftige Forschung ab.

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