Wissenschaftliche Literatur Verhandlungsprozess

Saira Moinuddin-Huber

The Leverage Effect of Strategic Behavioral Dimensions in Multi-Channel Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Within a negotiation a targeted use of negotiation media promises success. Especially negotiation behavior can impact a negotiation significantly. This research examines how behavior in multi-channel negotiations can be applied strategically.

A systematic literature review over a publication period of 30 years identifies the existence and necessity of multi-channel negotiations. The author defines a multi-channel negotiation as consisting of a minimum of two…

Daniel Adler

Die (un)verzichtbare Nation? Politische Führung Deutschlands in der Europäischen Union am Beispiel der Flüchtlingskrise ab 2015

Chemnitzer Schriften zur europäischen und internationalen Politik

Der sprunghafte Anstieg der Flüchtlingszahlen in Europa im Jahr 2015 hat in der EU zu einer Flüchtlingskrise geführt, die rasche Antworten erforderte. Es galt, die Interessen von 28 gleichberechtigten Mitgliedsstaaten zu berücksichtigen. In schwierigen Verhandlungsprozessen und unter krisenbedingtem Handlungsdruck können Akteure, die als Vermittler oder politische Führer wirken, entscheidende Impulse geben. Eine Führungsrolle wurde und wird innerhalb der EU vermehrt von…

Magdalena Kasberger

Organizational Learning from Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind entscheidend für den Erfolg von Unternehmen. Ein effektives Verhandlungsmanagement ist unerlässlich, um Konflikte zu lösen, Wachstum zu sichern und Beziehungen zu pflegen. Doch die Umsetzung von validiert profitablem Verhandlungswissen in der Praxis ist oft schwierig. Diese Dissertation adressiert dieses Problem und präsentiert einen innovativen Ansatz zur Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten von Unternehmen durch organisatorisches…

Josephine Schaumburg

Men are not better negotiators after all! Clarification and critical analysis of existing theory on gender and negotiation performance

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Bei Geschäftsverhandlungen stehen oft hohe Summen auf dem Spiel, weshalb eine sorgfältige Vorbereitung des Verhandlungsprozesses notwendig ist. Dazu gehört auch die Frage, welche Person im Namen des Unternehmens verhandeln soll und welche Eigenschaften diese Person idealerweise besitzt, zum Beispiel in Bezug auf ihr Geschlecht, um ein möglichst hohes Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Trotz vieler Beiträge zu dem Thema bleibt die Theorie über den Einfluss des…

Joana Roth

Reshaping Negotiations

Navigating Digital Transformations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

In einer sich rasch wandelnden Geschäftswelt, geprägt von Technologiefortschritten und globalen Krisen, standen Unternehmen in den letzten Jahren vor weitreichenden Veränderungsprozessen.

Ereignisse wie Pandemien, Inflationen und Rohstoffkrisen haben eine neue Normalität geschaffen: Nahezu alle Unternehmensbereiche mussten nach Wegen suchen, sich angesichts der neuen Herausforderungen strategisch wettbewerbsfähig aufzustellen. Da Verhandlungen einen…

Marc Schmidt

Fragmentierung von Verhandlungen

Wirkung und Gestaltung

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Auf Industriegütermärkten sind Leistung und Gegenleistung zu Beginn des Vermarktungsprozesses häufig nicht determiniert, sodass Verhandlungen hier den zentralen Transaktionsmechanismus darstellen. Verhandlungen stellen hier einen Entscheidungsfindungsprozess dar, bei dem mindestens zwei Parteien mit jeweils unterschiedlichen Präferenzen in Bezug auf die Austauschobjekte versuchen, das eigene Ergebnis zu maximieren.

Allerdings laufen Verhandlungen in der Praxis…

Timo Andreas Knöpfle

Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung

Erkenntnisse und Trends einer literaturbasierten Analyse und Darlegung zukünftiger Perspektiven

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird weitestgehend von der jeweiligen Problemstellung einer Untersuchung bedingt. Aus diesem Zusammenhang erschließt sich die Notwendigkeit, fundierte Erkenntnisse und Empfehlungen für die Anwendung von bestimmten Datenerhebungsmethoden in der…

Ernestine Cathérine Siebert

New Strategic Approaches for Multi-issue Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Mit zunehmender Wettbewerbsintensität und Verschiebung von Abhängigkeitsbeziehungen auf globalen Märkten stehen Unternehmen vor der Herausforderung, nicht nur ihre Profitabilität zu gewährleisten, sondern auch zunehmend neuartige und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Verhandlungen spielen in diesem Kontext eine maßgebliche Rolle, da die Ergebnisse dieser unmittelbar den Unternehmensgewinn beeinflussen und gleichzeitig die Geschäftsbeziehungen mit den…

Tatjana Becker

Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der Zusammenhang zwischen überambitionierten Verhandlungszielen und der Performance analysiert, um Aufschluss darüber zu bekommen, wie das Ziellevel möglichst erfolgswirksam gesetzt werden kann. Zudem wird untersucht, welche…

Martina Pesic

Emotionen in Verhandlungen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine besondere Herausforderung für das Management wahrgenommen, da diese schwer greifbar bzw. quantifizierbar sind und bei…