Doktorarbeit: Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen

Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 2

Hamburg , 168 Seiten

ISBN 978-3-8300-8817-2 (Print)
ISBN 978-3-339-08817-8 (eBook)

Zum Inhalt

Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der Zusammenhang zwischen überambitionierten Verhandlungszielen und der Performance analysiert, um Aufschluss darüber zu bekommen, wie das Ziellevel möglichst erfolgswirksam gesetzt werden kann. Zudem wird untersucht, welche Konzessionsstrategien zu einer effektiven Durchsetzung von Verhandlungszielen geeignet sind. Abschließend wird diskutiert, wann das Outsourcen einer Verhandlung zur Durchsetzung von Zielen vorteilhaft ist.

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