Tatjana BeckerFestsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 2
Hamburg 2016, 168 Seiten
ISBN 978-3-8300-8817-2 (Print)
ISBN 978-3-339-08817-8 (eBook)
Zum Inhalt
Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der Zusammenhang zwischen überambitionierten Verhandlungszielen und der Performance analysiert, um Aufschluss darüber zu bekommen, wie das Ziellevel möglichst erfolgswirksam gesetzt werden kann. Zudem wird untersucht, welche Konzessionsstrategien zu einer effektiven Durchsetzung von Verhandlungszielen geeignet sind. Abschließend wird diskutiert, wann das Outsourcen einer Verhandlung zur Durchsetzung von Zielen vorteilhaft ist.
Schlagworte
Agent-geführte VerhandlungAspirationslevelIndirekte VerhandlungsführungKonzessionenKonzessionsmusterKonzessionsstrategieManagementMarketingPerformanceVerhandlungenVerhandlungsmanagementVerhandlungsoutsourcingVerhandlungsprozessVerhandlungszielIhr Werk im Verlag Dr. Kovač
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