Josephine SchaumburgMen are not better negotiators after all! Clarification and critical analysis of existing theory on gender and negotiation performance

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Bei Geschäftsverhandlungen stehen oft hohe Summen auf dem Spiel, weshalb eine sorgfältige Vorbereitung des Verhandlungsprozesses notwendig ist. Dazu gehört auch die Frage, welche Person im Namen des Unternehmens verhandeln soll und welche Eigenschaften diese Person idealerweise besitzt, zum Beispiel in Bezug auf ihr Geschlecht, um ein möglichst hohes Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Trotz vieler Beiträge zu dem Thema bleibt die Theorie über den Einfluss des Geschlechts auf das Verhandlungsergebnis weiterhin unklar. Die Verhandlungscommunity beantwortet diese Frage sowohl in Form von Verallgemeinerungen, als auch in Form von Nicht-Verallgemeinerungen. Einerseits wird behauptet, dass Männer im Durchschnitt besser verhandeln als Frauen (eine Verallgemeinerung), andererseits aber, dass das Verhandlungsergebnis von Männern und Frauen vom Kontext abhänge (eine Nicht-Verallgemeinerung). Diesen Statements liegen also widersprüchliche Annahmen zugrunde, so dass sie sich gegenseitig ausschließen.

Die übergeordnete Forschungsfrage lautet "Sind Frauen wirklich schlechtere Verhandlungsführer als Männer?", und zwei wesentliche Forschungsbeiträge werden geleistet. Im ersten Teil der Studie zeigt die Autorin auf, dass die Theorie zu Geschlecht und Verhandlungsleistung problematisch ist: es mangelt nicht nur an Klarheit über die Bedeutung dieser Theorie, sondern noch schwerwiegender, sie wird auch von der Mehrheit der Forschenden falsch interpretiert. Im zweiten Teil der Studie erörtert die Autorin fünf mögliche Gründe für dieses Problem.

Das Ziel der Arbeit ist es, eine Debatte darüber anzustoßen, was die Theorie über Geschlecht und Verhandlungsleistung tatsächlich bedeutet und wie darüber gesprochen werden sollte. Damit stellt die Autorin die vorherrschende Lehrmeinung in Frage, dass "Männer im Durchschnitt bessere Verhandlungspartner“ seien. Die Relevanz dieser Dissertation besteht darin, dass sie vor der Kanonisierung falscher Interpretationen sowohl von Daten als auch von Theorien warnt, da dies das Vertrauen in wissenschaftliche Erkenntnisse als objektive Wahrheit gefährdet.

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