Verhandlungsforschung
Wissenschaftliche Fachliteratur
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Tom Huhnke
Essays on the influence of frame conditions in business negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Volatile Märkte, globale Krisen und der rasante Anstieg digitaler Kommunikation haben moderne Verhandlungen in hochkomplexe Entscheidungsarenen verwandelt. Heute werden Verhandlungsergebnisse nicht nur durch strategisches Können bestimmt, sondern vor allem auch durch die psychologischen und strukturellen Rahmenbedingungen, unter denen Akteure […]
Sandra Haggenmüller
Negotiation and its Changing Environment
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen tragen wesentlich zum wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen bei. Darüber hinaus können sie als Grundlage für den Aufbau und die Pflege von Beziehungen mit verschiedensten organisationalen Interessengruppen genutzt werden. Verhandlungen sind somit für die langfristige Unternehmensentwicklung verantwortlich und erfordern ein […]
Timo Andreas Knöpfle
Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung
Erkenntnisse und Trends einer literaturbasierten Analyse und Darlegung zukünftiger Perspektiven
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird weitestgehend von der jeweiligen Problemstellung einer Untersuchung bedingt. Aus diesem Zusammenhang […]
Niklas F. Bronnert
Introducing Automated Negotiators
Effects and Acceptance
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen stellen eine anspruchsvolle und häufig emotionale Aufgabe an den Menschen, der sich mit seinem Verhandlungspartner trotz teilweise widersprüchlicher Präferenzen auf eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung einigen muss.
Da Verhandlungen gleichzeitig einen unmittelbaren Hebel auf die Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit […]
Carsten Stork
Organizational Negotiation Management
Implementation and Impact
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen sind eine Form der gemeinsamen Entscheidungsfindung und eine Unterform des sozialen Konflikts. Da sie über die konkrete Verteilung knapper Ressourcen bestimmen, haben Verhandlungen einen großen Einfluss auf die Wertschöpfung von Unternehmen.
Wenn es Unternehmen gelingt, langfristig bessere Verhandlungsergebnisse zu […]
Madita Amelie Pesch
„Standing on the Shoulders of Giants“: The Case of Negotiation Research
Structuring the Field of Negotiation Research and Aggregating Contradictory Empirical Findings of Emotions on Negotiation Outcomes
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Verhandlungen sind allgegenwärtig. Sie prägen sowohl den beruflichen Alltag, als auch das Privatleben. Neben ihrer hohen praktischen Relevanz haben Verhandlungen zudem bei einer Vielzahl von Forschern aus verschiedenen Forschungsbereichen hohe Beachtung gefunden (z.B. Psychologie, Wirtschaftswissenschaften oder Rechtswissenschaften). Jedoch ist […]
Maximilian Ortmann
Goal Setting Strategies in Business Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen sind zu einem zentralen Aspekt des Managements geworden und haben einen maßgeblichen Einfluss auf den Gewinn eines Unternehmens. Aus diesem Grund sind Organisationen fortwährend bestrebt, ihre Verhandlungsperformance zu verbessern. In der Verhandlungsforschung hat sich in den letzten Jahrzehnten herauskristallisiert, dass das […]
Birte Christina Kemmerling
The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis kommen. Da Verhandelnde mit der […]
Christoph Meister
Verhandlungsneigung – Konstrukt, Einflussfaktoren und Relevanz
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Verhandlungen stellen einen essentiellen Bestandteil beim Ein- und Verkauf von Gütern dar. Innerhalb der Verhandlungsforschung legen empirische Studien dabei zumeist bestimmte Verhandlungsszenarien zugrunde, um hieraus Rückschlüsse auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis zu ziehen. [...]
Martina Pesic
Emotionen in Verhandlungen
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine […]