Wissenschaftliche Literatur Verhandlungseffizienz

Stephan Kasprzak

Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen für Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Verhandlungen schaffen für Unternehmen jedoch nicht nur Werte, sondern lösen auch immer Kosten aus, die in der Forschung jedoch bislang kaum Aufmerksamkeit erhalten haben.

Es ist sehr bemerkenswert, dass Wirtschaftlichkeitsaspekte von…

Martina Pesic

Emotionen in Verhandlungen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine besondere Herausforderung für das Management wahrgenommen, da diese schwer greifbar bzw. quantifizierbar sind und bei Vernachlässigung, Missachtung oder Negierung zum Abbruch von Verhandlungen führen und somit gravierende…