B2B-Marketing
Wissenschaftliche Fachliteratur
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Tom Huhnke
Essays on the influence of frame conditions in business negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Volatile Märkte, globale Krisen und der rasante Anstieg digitaler Kommunikation haben moderne Verhandlungen in hochkomplexe Entscheidungsarenen verwandelt. Heute werden Verhandlungsergebnisse nicht nur durch strategisches Können bestimmt, sondern vor allem auch durch die psychologischen und strukturellen Rahmenbedingungen, unter denen Akteure […]
Yannick Urbitsch
Claim Negotiations in B2B Markets: Optimization Potential Based on Behavioral Insights
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Für Unternehmen in Business-to-Business-(B2B)-Märkten stellen Verhandlungen ein zentrales Instrument dar, um sich mit Geschäftspartnern über die Austauschkonditionen oftmals langfristig angelegter Geschäftsbeziehungen zu verständigen. In Zeiten globaler Krisen und disruptiver Marktveränderungen stoßen einmal ausgehandelte Verträge jedoch […]
Nana Grigoryants
The effects of mere measurement on customer satisfaction and recommendation intention
A longitudinal analysis in the context of transactional surveys
Studien zum Konsumentenverhalten
„Es gibt nichts derart Absurdes, dass man es nicht für wahr halten könnte, wenn man es nur oft genug wiederholt“ – William James (1842-1910) amerikanischer Philosoph und Psychologe.
Das so genannte Mere Measurement Phänomen ergibt sich aus einer häufigen Umfrageteilnahme heraus. Es aktiviert die Zugänglichkeit zu bereits […]
Niklas Blanke
Equipment-as-a-Service (EaaS) – Eine empirische Geschäftsmodellanalyse aus der Perspektive der kundenseitigen Risikowahrnehmung
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Nutzen statt besitzen: Eine Trendentwicklung, die mit dem Equipment-as-a-Service (EaaS) als leistungsbezogenes Abo-Geschäftsmodell auch auf dem Industriegütermarkt in Erscheinung tritt. Doch wer sollte an dieser Entwicklung langfristig partizipieren?
Niklas Blanke weist in drei konsekutiven Forschungsschritten konzeptionell, […]
Jonas Kütt
Entwicklung eines unternehmensspezifischen Modells und Cockpits zur Markenführung in technologiegeprägten Industriegüterunternehmen
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Marken sind ein wichtiger Vermögenswert für Unternehmen. Sie bilden die Grundlage für eine zielgerichtete und fokussierte Marktbearbeitung und schaffen neben der Differenzierung nach außen auch Identifikation nach innen. Zugleich trägt eine Marke auch zur funktionalen und emotionalen Differenzierung des Wettbewerbs bei. Um eine Marke zu führen, […]
Anke Degenhart
Storytelling in Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen Bereichen als erfolgreich erwiesen […]
Stephan Kasprzak
Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen für Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Verhandlungen schaffen für […]
Stephanie Pratsch
The Role of Aspirations in Negotiation
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. In this context, the author explores the role of such aspirations in the three […]
Philipp Alexander Hupka
Informationssuche in B2B-Kaufprozessen
Empirische Analysen zur Erklärung der Nutzung von Web-Suchmaschinen als Informationskanal
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Die Vernetzung der Welt durch das Internet hat die Gesellschaft von einem Industriezeitalter hin zu einem Informationszeitalter geführt. Die unbegrenzte Anzahl und zu jederzeit zur Verfügung stehende Menge an Informationen hat das Informationsverhalten von Individuen nachhaltig verändert.
Heutzutage ist nicht mehr relevant, ob […]
Jan Lakotta
Antecedents and Consequences of Managerial Confusion in Service-to-Business Buying
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Drawing on the decision-making and bounded rationality literature streams, the author conceptualizes and measures managerial confusion, which is critical for choice-process satisfaction. He examines the key drivers and outcomes of managerial confusion and the role of the decision’s importance in dealing with complexities using data collected […]