Wissenschaftliche Literatur Verhandlungsführung

Niklas F. Bronnert

Introducing Automated Negotiators

Effects and Acceptance

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen stellen eine anspruchsvolle und häufig emotionale Aufgabe an den Menschen, der sich mit seinem Verhandlungspartner trotz teilweise widersprüchlicher Präferenzen auf eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung einigen muss.

Da Verhandlungen gleichzeitig einen unmittelbaren Hebel auf die Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen darstellen, sollten Führungskräfte ihre Mitarbeiter bei dieser hochkomplexen und hochrelevanten Aufgabe…

Saira Moinuddin-Huber

The Leverage Effect of Strategic Behavioral Dimensions in Multi-Channel Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Within a negotiation a targeted use of negotiation media promises success. Especially negotiation behavior can impact a negotiation significantly. This research examines how behavior in multi-channel negotiations can be applied strategically.

A systematic literature review over a publication period of 30 years identifies the existence and necessity of multi-channel negotiations. The author defines a multi-channel negotiation as consisting of a minimum of two…

Aline Lenzing

Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen

Relevanz, Analyse und Implikationen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Bei der Vermarktung von Produkten und Leistungen stellen Verhandlungen als Interaktionsprozess zur konkreten Leistungsdefinition einen zentralen Treiber für den Unternehmenserfolg dar. Der verschärfte Wettbewerb in vielen Märkten führt jedoch zu einem Trend der Nachverhandlung bestehender Verträge. So werden einseitig initiierte Nachverhandlungen zur kurzfristigen Ergebnisverbesserung eingesetzt, obwohl sie negativ auf die Geschäftsbeziehung wirken und langfristigen…

Martina Pesic

Emotionen in Verhandlungen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in Verhandlungen jedoch als eine besondere Herausforderung für das Management wahrgenommen, da diese schwer greifbar bzw. quantifizierbar sind und bei…

Tatjana Becker

Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der Zusammenhang zwischen überambitionierten Verhandlungszielen und der Performance analysiert, um Aufschluss darüber zu bekommen, wie das Ziellevel möglichst erfolgswirksam gesetzt werden kann. Zudem wird untersucht, welche…

Jürgen Heinrich

Verhandlungsverantwortung und Verhandlungsleitung im Kollegialgericht

Schriften zum Strafprozessrecht

Wer trifft Entscheidungen im Strafprozess? Wie wirkt sich die Verhandlungsleitung auf die Effizienz des Strafprozesses aus? Welche Impulse ergeben sich aus internationalen Verfahrensordnungen?

Der Autor befasst sich zunächst mit der Frage, bei welchen prozessualen Entscheidungen im Strafprozess der gesamte gerichtliche Spruchkörper entscheidet und in welchen Fällen der Vorsitzende allein zur Entscheidung berufen ist. Der Verfasser untersucht dabei die in der…

Burkhard Kairies

Zum russischen Spracheinfluss in Bildung und Literatur in Livland im 19. Jahrhundert

Studien zur Slavistik

Über 200 Jahre lang stand Livland unter russischer Herrschaft. Mit der Kapitulation Rigas im Jahre 1710 – noch während des Großen Nordischen Krieges (1700–1721) – fiel Livland, das 1629 in schwedischen Besitz gelangt war, de facto an Russland.

Dank einer geschickten Verhandlungsführung war es Zar Peter I. (1682–1725) gelungen, über eine Kooperation mit den Eliten vor Ort vorzeitig einen raschen Loyalitätswechsel in Livland herbeizuführen, dies allerdings nur…