Madita Amelie Pesch „Standing on the Shoulders of Giants“: The Case of Negotiation Research

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Verhandlungen sind allgegenwärtig. Sie prägen sowohl den beruflichen Alltag, als auch das Privatleben. Neben ihrer hohen praktischen Relevanz haben Verhandlungen zudem bei einer Vielzahl von Forschern aus verschiedenen Forschungsbereichen hohe Beachtung gefunden (z.B. Psychologie, Wirtschaftswissenschaften oder Rechtswissenschaften). Jedoch ist festzustellen, dass viele der Forschungsergebnisse isoliert nebeneinanderstehen, auch wenn sie sich mit verwandten Themen befassen Zudem sind die Ergebnisse empirischer Studien teils von erheblichen Inkonsistenzen geprägt. Daher benötigt die Verhandlungsforschung zum einen eine Strukturierung, die verwandte Forschungserkenntnisse zusammenbringt. Zum anderen ist es von hoher Wichtigkeit die Inkonsistenzen weitestgehend zu beseitigen.

In der Dissertation wird das Ziel verfolgt beide Aspekte mit Hilfe von quantitativ-empirischen Studien zu adressieren. Für die Strukturierung des Forschungsfeldes greift die erste Studie der Dissertation auf bibliometrische Methoden zurück. Mithilfe einer Cluster-Analyse wird für die einflussreichsten Publikationen des Forschungsfeldes ihre inhaltliche Vernetzung bestimmt, um zusammenhängende Publikationen zu Themen-Clustern zusammenzuführen. Für die Reduktion der festgestellten Inkonsistenzen ist das Ziel der zweiten Studie einen bisher fehlenden verlässlichen Gesamteffekt für Wut im Vergleich zu Emotionsneutralität und Freude auf Verhandlungsergebnisse abzuleiten. Im Rahmen mehrerer meta-analytischer Modelle werden acht Hypothesen überprüft, die auf dem Emotions as Social Information (EASI)-Modell basieren. Die Ergebnisse zeigen, dass ein Ausdruck von Wut die ökonomischen Verhandlungsergebnisse des wütenden Verhandlers im Vergleich zu Neutralität und Freude signifikant erhöht. Zudem wird in einer Moderatorenanalyse unterstrichen, dass dieser positive Effekt verstärkt wird, wenn die Macht des Verhandlungspartners gering ist, wenn die zu Grunde liegende Verhandlungssituation kompetitiv ist, wenn die Wut nicht persönlich auf den Partner gerichtet ist, wenn die Wut als echt wahrgenommen wird, und wenn Wut nicht über Textkanäle geäußert wird. Neben den positiven Auswirkungen von Wut in Verhandlungen wird jedoch auch gezeigt, dass sich Wut nachteilig auf die subjektiven Verhandlungsergebnisse auswirkt.