Wissenschaftliche Literatur Negotiations
Eine Auswahl unserer Fachbücher
Falls bei Ihnen die Veröffentlichung der Dissertation, Habilitation oder Masterarbeit ansteht, kontaktieren Sie uns jederzeit gern.
Saira Moinuddin-Huber
The Leverage Effect of Strategic Behavioral Dimensions in Multi-Channel Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Within a negotiation a targeted use of negotiation media promises success. Especially negotiation behavior can impact a negotiation significantly. This research examines how behavior in multi-channel negotiations can be applied strategically.
A systematic literature review over a publication period of 30 years identifies the existence and necessity of multi-channel negotiations. The author defines a multi-channel negotiation as consisting of a minimum of two…
ErfolgsfaktorenforschungInternationale VerhandlungenMulti-Channel NegotiationsMulti-Channel VerhandlungenStrategische VerhandlungsführungVerhandlungsmanagementVerhandlungsmedienVerhandlungsprozesseMaximilian Ortmann
Goal Setting Strategies in Business Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen sind zu einem zentralen Aspekt des Managements geworden und haben einen maßgeblichen Einfluss auf den Gewinn eines Unternehmens. Aus diesem Grund sind Organisationen fortwährend bestrebt, ihre Verhandlungsperformance zu verbessern. In der Verhandlungsforschung hat sich in den letzten Jahrzehnten herauskristallisiert, dass das richtige Setzen von Zielen einer der besten Prädiktoren für den Verhandlungserfolg ist. Angesichts des Umfangs und der Komplexität von…
Business NegotiationsBusiness Relationship TypesGeschäftsbeziehungstypenGeschäftsverhandlungenGoal OrientationGoal ScopeGoal Setting StrategiesMulti-Issue-VerhandlungenMulti-Issue NegotiationsZielausrichtungZielsetzungsstrategienZielumfangPatricia Oehlschläger
Future Perspectives on Business Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen sind komplexe Entscheidungsfindungsprozesse, die durch ein dynamisches Geschäftsumfeld und globale wirtschaftliche Einflüsse gekennzeichnet sind. Obwohl Verhandlungen wesentlich zur Unternehmensleistung und zur strategischen Unternehmensplanung beitragen, wird der Entwicklung von Verhandlungen in der Zukunft noch kein Fokus zugeordnet.
Um das Feld der Zukunftsforschung in Verhandlungen zu erweitern, erste Orientierungshilfen für Verhandlungsführer…
Business NegotiationsBWLVerhandlungVerhandlungsmanagementVerhandlungstrendsVerhandlungszukunftZukunftsstrategieJohanna Sand
Third Parties in Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Since negotiators do not always manage to achieve mutually accepted agreements, they seek for better techniques to manage their oftentimes high-impact conflicts. Third-party intervention has been in the focus of alternative dispute resolution especially due to its advantages. However, giving up decision-making power to transfer it to people who are not primarily involved is a delicate business for negotiators. Since relinquishing power always comes with a loss of…
ArbitrationsContingency model of mediationDrittparteien in VerhandlungenEconomicsKontingenzmodellMediationNegotiation behaviorNegotiation experimentNegotiation ManagementSchiedsverfahrenSchlichtungThird parties in negotiationsVerhandlungsmanagementVerhandlungsverhaltenWirtschaftwissenschaftenMarkus Mayer
Institutionalizing Negotiation Management
A Success Factor for B2B Sales Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte der direkten Einflussnahme auf Verhandlungen fokussiert. Da Unternehmen aber durch Rahmenbedingungen wie z.B. Rabattrichtlinien auch…
B2BEnablingImplementierungManage by exceptionNegotiationProcess ControlProcess GuidanceSalesforce ControlSales ManagementSales NegotiationsVerhandlungserfolgVerhandlungsmanagementVertriebVertriebsmanagementVertriebssteuerungIldiko Némethová, Daniela Breveníková, Troy B. Wiwczaroski, Borka Richter, Mária Bláhová
Global Business Practices: Communication, Leadership, Negotiations, and Ethics
Probleme und Chancen der Globalisierung
Global Business Practices: Communication, Leadership, Negotiations, and Ethics recognises the multinational and multicultural world of the twenty-first century and focuses on developing culturally sensitive cosmopolitan leaders with a global mindset who function as effective and ethically responsible global communicators and negotiators capable of creating cultural synergies and leading cultural change in organisations. This type of a global leader is in great demand and…
Business EthicsBusiness ProtocolCommunication EthicsCultural IntelligenceCultureGlobalisierungGlobal MindsetLanguageLeadershipNegotiationsPerceptionMagdalena Kasberger
Organizational Learning from Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen sind entscheidend für den Erfolg von Unternehmen. Ein effektives Verhandlungsmanagement ist unerlässlich, um Konflikte zu lösen, Wachstum zu sichern und Beziehungen zu pflegen. Doch die Umsetzung von validiert profitablem Verhandlungswissen in der Praxis ist oft schwierig. Diese Dissertation adressiert dieses Problem und präsentiert einen innovativen Ansatz zur Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten von Unternehmen durch organisatorisches…
BetriebswirtschaftslehreControllingDashboardLessons LearnedMixed-MethodsNegotiation DashboardNegotiation ManagementNegotiation TrainingOrganizational LearningVerhandlungscontrollingVerhandlungsmanagementVerhandlungstrainingJoana Roth
Reshaping Negotiations
Navigating Digital Transformations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
In einer sich rasch wandelnden Geschäftswelt, geprägt von Technologiefortschritten und globalen Krisen, standen Unternehmen in den letzten Jahren vor weitreichenden Veränderungsprozessen.
Ereignisse wie Pandemien, Inflationen und Rohstoffkrisen haben eine neue Normalität geschaffen: Nahezu alle Unternehmensbereiche mussten nach Wegen suchen, sich angesichts der neuen Herausforderungen strategisch wettbewerbsfähig aufzustellen. Da Verhandlungen einen…
(Un-)ethisches VerhandlungsverhaltenDigitale VerhandlungDigitalisierungGeschäftsbeziehungRemote WorkVerhandlungsmanagementVerhandlungsmedienVerhandlungsperformanceWork-from-HomeAndreas Wild
Strategic supplier cooperation in the automotive industry
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
In the automotive industry, suppliers from the consumer electronics and high-tech industry are becoming increasingly relevant, for example in the context of automated vehicles.
The carmakers’ purchasing organizations need to understand the power constellation in negotiations with these new suppliers, since negotiating power is the greatest lever for influencing the outcome of negotiations.
This study analyzes the importance of organizational sources of…
AutomobilindustrieAutomotiveBetriebswirtschaftBusinessEinkaufLieferantenmanagementNegotiationOperationsPurchasingStrategieStrategySupply ChainSupply Chain ManagementSupplyer ManagementVerhandlungWirtschaftswissenschaftMadita Amelie Pesch
„Standing on the Shoulders of Giants“: The Case of Negotiation Research
Structuring the Field of Negotiation Research and Aggregating Contradictory Empirical Findings of Emotions on Negotiation Outcomes
Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
Verhandlungen sind allgegenwärtig. Sie prägen sowohl den beruflichen Alltag, als auch das Privatleben. Neben ihrer hohen praktischen Relevanz haben Verhandlungen zudem bei einer Vielzahl von Forschern aus verschiedenen Forschungsbereichen hohe Beachtung gefunden (z.B. Psychologie, Wirtschaftswissenschaften oder Rechtswissenschaften). Jedoch ist festzustellen, dass viele der Forschungsergebnisse isoliert nebeneinanderstehen, auch wenn sie sich mit verwandten Themen…
AngerBargainingBetriebswirtschaftBibliometricsBibliometrieBusinessCo-Citation AnalysisDecision-MakingEmotionenEmotionsEmotions as Social Information (EASI) ModelEntscheidungsfindungFreudeHappinessKozitationsanalyseMeta-AnalyseMeta-AnalysisNegotiation ManagementNegotiation OutcomeNegotiationsNegotiations ResearchPsychologiePsychologySecondary ResearchSekundärforschungVerhandlungenVerhandlungsergebnisVerhandlungsforschungVerhandlungsmanagementWut