Dissertation: Negotiation and its Changing Environment
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Negotiation and its Changing Environment

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement, Band 20

Hamburg , 218 Seiten

ISBN 978-3-339-13366-3 (Print)
ISBN 978-3-339-13367-0 (eBook)

Zum Inhalt deutsch english

Verhandlungen tragen wesentlich zum wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen bei. Darüber hinaus können sie als Grundlage für den Aufbau und die Pflege von Beziehungen mit verschiedensten organisationalen Interessengruppen genutzt werden. Verhandlungen sind somit für die langfristige Unternehmensentwicklung verantwortlich und erfordern ein systematisches Management, welches unter anderem frühzeitige Veränderungen im Unternehmensumfeld erkennt und berücksichtigt.

In den letzten Jahren sind diese Umweltveränderungen durch eine zunehmende Beschleunigung und ein hohes Maß an Diskontinuität gekennzeichnet, wie beispielsweise exponentielle technologische Entwicklungen, politische Krisen und Pandemien verdeutlichen. Da Veränderungen der Umwelt jeden Unternehmensbereich und insbesondere komplexe Interaktionsprozesse betreffen, entstehen hieraus auch für Unternehmensverhandlungen neue Möglichkeiten und Herausforderungen. Die Verhandlungsforschung berücksichtigt diese umweltbedingten Veränderungen jedoch kaum und betrachtet innerhalb ihrer Studien fast ausschließlich den Konfliktlösungsprozess zwischen den Parteien. Somit ist es der Verhandlungsforschung bisher nicht gelungen, den Einfluss verschiedener, sich bedingender und gleichzeitig wandelnder Umweltfaktoren auf Unternehmensverhandlungen zu untersuchen und in einen systematischen Managementansatz zu integrieren.

Das übergeordnete Ziel dieser Arbeit ist es daher, die Auswirkungen eines sich verändernden und als unsicher wahrgenommenen Umfeldes auf Unternehmensverhandlungen zu untersuchen. Zu diesem Zweck wurden die Veränderungen verschiedener Umweltvariablen und deren Verknüpfung zu einzelnen Verhandlungsaspekten analysiert, um daraus zukünftige Entwicklungsrichtungen identifizieren und strategische sowie verhaltensbezogene Konsequenzen für Verhandlungsführer ableiten zu können. Innerhalb von drei Studien werden hierfür zunächst globale Trends und deren Einfluss auf Unternehmensverhandlungen betrachtet (Studie 1). Anschließend werden umfassende Umweltfaktoren und zukünftig besonders relevante Verhandlungsaspekte auf ihre Wechselwirkungen untersucht und zu Zukunftsszenarien zusammengefasst (Studie 2). Zuletzt werden Verhaltensweisen und Verhandlungsstrategien für jedes Szenario abgeleitet. Ein besonderer Fokus wird hierbei auf den Einsatz integrativer Verhaltensweisen innerhalb eines unsicheren Verhandlungsumfeldes gelegt (Studie 3).

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