Business Negotiations
Wissenschaftliche Fachliteratur
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Stjepan Jurisic
Goal Adjustment in Business Negotiations
New Perspectives on Decision-Making Across the Negotiation Process
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Klare und ambitionierte Ziele gelten als Grundlage erfolgreicher Verhandlungen. Reale Verhandlungen folgen ihnen jedoch selten. Neue Informationen tauchen auf, die Gegenseite baut Druck auf, Fristen rücken näher, und Verhandler revidieren, was sie ursprünglich erreichen wollten. Diese Arbeit versteht Revision nicht als Vorbereitungsmangel, […]
Patricia Oehlschläger
Future Perspectives on Business Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen sind komplexe Entscheidungsfindungsprozesse, die durch ein dynamisches Geschäftsumfeld und globale wirtschaftliche Einflüsse gekennzeichnet sind. Obwohl Verhandlungen wesentlich zur Unternehmensleistung und zur strategischen Unternehmensplanung beitragen, wird der Entwicklung von Verhandlungen in der Zukunft noch kein Fokus […]
Tom Huhnke
Essays on the influence of frame conditions in business negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Volatile Märkte, globale Krisen und der rasante Anstieg digitaler Kommunikation haben moderne Verhandlungen in hochkomplexe Entscheidungsarenen verwandelt. Heute werden Verhandlungsergebnisse nicht nur durch strategisches Können bestimmt, sondern vor allem auch durch die psychologischen und strukturellen Rahmenbedingungen, unter denen Akteure […]
Maximilian Ortmann
Goal Setting Strategies in Business Negotiations
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Verhandlungen sind zu einem zentralen Aspekt des Managements geworden und haben einen maßgeblichen Einfluss auf den Gewinn eines Unternehmens. Aus diesem Grund sind Organisationen fortwährend bestrebt, ihre Verhandlungsperformance zu verbessern. In der Verhandlungsforschung hat sich in den letzten Jahrzehnten herauskristallisiert, dass das […]