Business-to-Business-Marketing
Wissenschaftliche Fachliteratur
Falls bei Ihnen die Veröffentlichung der Dissertation ansteht, kontaktieren Sie uns gern.
Jörg Pavitsich
Markenwahlprognose im Business-to-Business-Marketing
Konzeption und Anwendung eines Markenwahl-Prognosemodells für die Markenwahlentscheidungen organisationaler Buying Center
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Das Markenwahlverhalten stellt eines der zentralen Interessensgebiete innovativer Marketing-Forschung dar. Die praktische Relevanz des Themas zeigt sich nicht zuletzt im Bestreben von Unternehmen, die Reaktionen auf Produkt- bzw. Markenangebote systematisch zu erforschen und zu prognostizieren, um wertvolle Impulse für die Angebotsoptimierung […]
Birte Christina Kemmerling
The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis kommen. Da Verhandelnde mit der […]
Stephanie Pratsch
The Role of Aspirations in Negotiation
Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. In this context, the author explores the role of such aspirations in the three […]
Maximilian Bode
Wertschaffung und Wertaneignung durch Lebenszykluskosten
Eine Operationalisierung und empirische Überprüfung von Wert für den Kunden am Beispiel der Investitionsgüterindustrie
MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management
Bei der Beschaffung von Investitionsgütern werden zur Evaluation der Leistungen des Anbieters zunehmend lebenszyklusorientierte Gesamtkostenkonzepte eingesetzt.
Aus der Perspektive des Marketings schafft die Senkung der Lebenszykluskosten einer Leistung kommunizierbaren Wert für den Kunden und bietet eine Möglichkeit der […]