Wissenschaftliche LiteraturVertriebssteuerung

Markus Mayer

Institutionalizing Negotiation Management

A Success Factor for B2B Sales Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte der direkten…

Tobias Guggemos

Kundenerfolgsrechnungen als Instrument der Kundenwertanalyse im Industriegüterbereich

Schriften zum Betrieblichen Rechnungswesen und Controlling

Um die überwiegend effektivitätsorientierten Ansätze des Kundenbeziehungsmanagements um den Aspekt der Wirtschaftlichkeit zu ergänzen, eignet sich die systematische Analyse des Erfolgsbeitrages einzelner Kunden und Kundensegmente. Dadurch werden eine differenzierte Marktbearbeitung und eine effiziente Gestaltung von Kundenbeziehungen angestrebt, die vor dem…

Achim Wapniewski

Herausforderungen bei der Implementierung eines wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements

dargestellt an einem Fallbeispiel aus dem Industriegütermarketing

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Unbestritten in der Wissenschaft und Praxis ist, dass das Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management oder kurz CRM) zum wichtigsten Wettbewerbsvorteil geworden ist und den Wert eines Unternehmens messbar steigert. Ziel ist es, mit Hilfe des wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements eine effiziente und effektive Steuerung der…