Vertriebscontrolling
Wissenschaftliche Fachliteratur
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Jörg Pilger
Segmentierungs- und Klassifikationsmethoden der Statistik und des Data Mining
Einsatzmöglichkeiten und Früherkennungspotenziale im Vertriebscontrolling eines Direktvertriebs
QM – Quantitative Methoden in Forschung und Praxis
Der klassische Direktvertrieb an Konsumenten durch Kaltakquise erfordert im Zeitalter von Internet sowie aufgrund sich wandelnder Lebens- und Arbeitsbedingungen potenzieller Käufer eine völlig neue Herangehensweise: Kundenbezogene und handelsvertreterbezogene Daten müssen systematisch erfasst und für Auswertungen mit multivariaten statistischen Methoden sowie mit Data Mining-Verfahren verfügbar gemacht werden. Ziel im Direktvertrieb sollte es […]
Marcus Timke
Der Einfluss der Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität auf die Unternehmensperformance
Empirische Analyse der Unternehmenspublizität und Kapitalmarktdaten von börsennotierten deutschen Unternehmen
Schriften zum Betrieblichen Rechnungswesen und Controlling
Unternehmen stehen mehr denn je volatilen Rahmenbedingungen gegenüber. Dies äußert sich in einer zunehmenden Internationalisierung der Märkte, wechselnden Kundenbedürfnissen und einem immer breiter werdenden Leistungsangebot von Wettbewerbern. Steigende Komplexität, Diskontinuität und die Dynamik der Unternehmensumwelt zählen zu den Folgen dieser Entwicklungen. Diese Umstände stellen das Management vor die Herausforderung, die Strukturen eines […]
Alexander Wellhöfer
Aufgaben und Instrumente des Key-Account-Controllings in der Konsumgüterindustrie
Schriften zum Betrieblichen Rechnungswesen und Controlling
Ein sehr dynamisches Marktumfeld mit sich ständig verschärfenden Wettbewerbsbedingungen stellt zunehmend höhere Anforderungen an die Funktion des Key-Account-Managements von Herstellern schnell drehender Konsumgüter.
Die wachsende Umsatzkonzentration im Handel und die deutlich verbesserten Fähigkeiten der Handelsunternehmen im Einkauf führten in den vergangenen Jahren zu stetig ansteigenden Rabatten und anderen Zahlungen an den […]