Doktorarbeit: Aufgaben und Instrumente des Key-Account-Controllings in der Konsumgüterindustrie

Aufgaben und Instrumente des Key-Account-Controllings in der Konsumgüterindustrie

Schriften zum Betrieblichen Rechnungswesen und Controlling, Band 83

Hamburg , 252 Seiten

ISBN 978-3-8300-5210-4 (Print)
ISBN 978-3-339-05210-0 (eBook)

Zum Inhalt

Ein sehr dynamisches Marktumfeld mit sich ständig verschärfenden Wettbewerbsbedingungen stellt zunehmend höhere Anforderungen an die Funktion des Key-Account-Managements von Herstellern schnell drehender Konsumgüter.

Die wachsende Umsatzkonzentration im Handel und die deutlich verbesserten Fähigkeiten der Handelsunternehmen im Einkauf führten in den vergangenen Jahren zu stetig ansteigenden Rabatten und anderen Zahlungen an den Handel, die nun verstärkte Planung und Kontrolle erfordern. Zudem verlangen das Promotions- und das Pricemanagement heute nach deutlich weiter entwickelten Fähigkeiten im Key-Account-Management.

Der Verfasser untersucht aus diesem Zusammenhang erwachsende Ansprüche an das Vertriebscontrolling in der Konsumgüterindustrie. Es wird gezeigt, wie das Controlling durch die Anpassung des Berichtswesens und die Einführung von Sonderanalysen Entscheidungen im Vertrieb zielführend unterstützen kann.

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