Philipp Alexander Hupka Informationssuche in B2B-Kaufprozessen

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Die Vernetzung der Welt durch das Internet hat die Gesellschaft von einem Industriezeitalter hin zu einem Informationszeitalter geführt. Die unbegrenzte Anzahl und zu jederzeit zur Verfügung stehende Menge an Informationen hat das Informationsverhalten von Individuen nachhaltig verändert.

Heutzutage ist nicht mehr relevant, ob Informationen zu einer Fragestellung existieren, sondern wie benötigte Informationen aus der Masse aller Informationen herausgefiltert werden können. Das führt häufig zu einer Überforderung, da zu viele Informationen zur Verfügung stehen und der Informationssuchprozess nicht mehr effizient durchgeführt werden kann. Dieses Phänomen wird auch information overload genannt.

Vor dem Hintergrund dieser Problematik haben sich in der Praxis Systeme entwickelt, die Informationen gezielt filtern, der Anfrage eines Suchenden gemäß sortieren und nach Relevanz geordnet wiedergeben können. Web-Suchmaschinen, kurz auch search engines (SE) genannt, erfüllen diesen Zweck und dienen mittlerweile als Einstiegstor zum Internet. Dies hat auch direkte Folgen für das Informationssuchverhalten von B2B-Einkäufern in B2B-Kaufprozessen. SE nehmen als Informationsquelle in B2B-Kaufprozessen bereits heute die gleiche Bedeutung ein, wie der persönliche Vertrieb. Diese empirische Beobachtung lässt sich jedoch wissenschaftlich noch nicht fundiert erklären, da es in der Literatur an Untersuchungen mangelt, die aufdecken, unter welchen Umständen Informationssuche über SE stattfindet.

Aus diesem Grund entwickelt der Autor auf konzeptionelle und empirische Weise ein Erklärungsmodell, das vier unterschiedliche Typen von Suchmaschinennutzern unter den B2B-Einkäufern aufdecken und deren Nutzungsmotive und -intention darstellen kann. Daraus ergeben sich wichtige Praxisimplikationen für Anbieter von B2B-Leistungen hinsichtlich der Investition in den Informationskanal SE. Darüber hinaus lassen sich auch Empfehlungen für SE-Betreiber ableiten, damit SE auch in Zukunft hohe Informationsqualität gewährleisten können.