Nina Karoline WeinmannEthical Guidance in Negotiations

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Die rasante Entwicklung der Digitalisierung sowie globale Krisen wie der Klimawandel und politische Konflikte haben das Geschäftsumfeld, in dem Verhandlungsführer agieren, grundlegend verändert. Die zunehmende Marktunsicherheit und die damit verbundenen ökonomischen Risiken üben erheblichen Leistungsdruck auf Verhandlungsführer aus.

Um diesem Druck zu begegnen, greifen Verhandlungsführer vermehrt auf stark wettbewerbsorientierte Verhandlungsstrategien zurück, die häufig auch unethische Taktiken beinhalten, wie das Aussprechen von Drohungen, persönliche Angriffe oder die Manipulation der Perspektiven durch die Präsentation falscher Informationen. Diese Taktiken dienen den Verhandlungsführern oft als Bewältigungsstrategie im Umgang mit Unsicherheit und dem Risiko von Verlusten. Allerdings kann ein solches Verhalten die Geschäftsbeziehungen erheblich beschädigen, da es die Normen von Vertrauen und gegenseitigem Respekt verletzt.

Es stellt sich somit die Frage, ob eine rein gewinnorientierte Strategie, die ethisches Fehlverhalten in Kauf nimmt, in der Verhandlungspraxis tatsächlich von Vorteil ist. Sowohl Forschung als auch Praxis zeigen, dass Unternehmen, die auf starke, vertrauensvolle Einkaufs-Lieferanten-Beziehungen setzen, in Zeiten von Unsicherheit und Krisen besser abschneiden. Dies widerspricht der Annahme, dass nur opportunistisches Verhalten zum Erfolg führt.

Um einen Bewusstseinswandel zu fördern und vertrauensvolle Beziehungen zu stärken, haben Unternehmen daher begonnen, in ethische Programme zu investieren, darunter unternehmensethische Leitlinien und Ethikschulungen, die den Mitarbeitern Orientierung für ihr Verhalten bieten sollen. Trotz dieser Bemühungen zeigt die aktuelle Forschung, dass solche Programme oft nicht in der Lage sind, unethisches Verhalten zu verhindern und gleichzeitig ethisches Verhalten zu fördern. Der Hauptgrund hierfür liegt in dem hohen Abstraktionsgrad solcher Programme und ihrer mangelnden Anwendbarkeit auf spezifische Verhandlungskontexte. Diese Diskrepanz zwischen theoretischer Erkenntnis und praktischer Anwendbarkeit führt zur zentralen Forschungsfrage dieser Dissertation:

Unter welchen Bedingungen tritt ethisches Fehlverhalten auf, und welche Methoden können eingesetzt werden, um das moralische Bewusstsein zu erhöhen und ethisches Verhandlungsverhalten zu fördern?

Das Ziel dieser Dissertation ist es, die Umstände zu untersuchen, unter denen unethisches Verhalten auftritt, und Methoden zu identifizieren, die diesem entgegenwirken und ethisches Verhandlungsverhalten fördern. In separaten Studien werden vielversprechende Methoden, wie der Einsatz ethischer Leitlinien, weiter untersucht, um praxisnahe Einblicke in deren Anforderungen und Wirksamkeit in Verhandlungen zu gewinnen. Angesichts der Tatsache, dass ethische Leitlinien den Herausforderungen der heutigen Zeit gerecht werden müssen, wird die Förderung ethischen Verhaltens in einen breiteren Kontext gestellt, der das spezifische Geschäftsumfeld berücksichtigt, in dem Verhandlungsführer agieren.

Die Untersuchung aktueller Trends zeigt, dass die Digitalisierung und die Globalisierung, einschließlich des Aufstiegs der KI, zu den dominierenden Entwicklungen gehören, die den Verlauf und die Ergebnisse von Verhandlungen maßgeblich beeinflussen. Diese Dissertation analysiert daher auch die ethischen Dilemmata, die sich aus diesen Entwicklungen ergeben, und untersucht, wie mit diesen umgegangen werden kann.