Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Betriebswirtschaft (Unternehmensführung & Organisation) Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Hrsg.: Negotiation Academy Potsdam 
Prof. Dr. Herbst, Prof. Dr. Voeth

ISSN 2365-7898 | 16 lieferbare Titel | 16 eBooks
 Doktorarbeit: Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung

Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung

Hamburg 2017, Band 6

Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen für Unternehmen…

 Doktorarbeit: Emotionen in Verhandlungen

Emotionen in Verhandlungen

Hamburg 2016, Band 5

Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte,…

 Doktorarbeit: The Role of Aspirations in Negotiation

The Role of Aspirations in Negotiation

- in englischer Sprache -

Hamburg 2016, Band 4

Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. In this context, the author…
 Dissertation: Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen

Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen

Relevanz, Analyse und Implikationen

Hamburg 2016, Band 3

Bei der Vermarktung von Produkten und Leistungen stellen Verhandlungen als Interaktionsprozess zur konkreten Leistungsdefinition einen zentralen Treiber für den Unternehmenserfolg dar. Der verschärfte Wettbewerb in vielen Märkten führt jedoch zu einem Trend der Nachverhandlung bestehender…

 Dissertation: Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen

Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen

Hamburg 2016, Band 2

Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der Zusammenhang zwischen überambitionierten…

 Dissertation: The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance

The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance

- in englischer Sprache -

Hamburg 2016, Band 1

Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten…

Weitere Schriftenreihen in der Betriebswirtschaft

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