Sabine SchwarzAnalyse und Steuerung von Verhandlungsperformance in industriellen Verhandlungen

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Die Vermarktung von kundenindividuellen und teilweise sehr komplexen Industriegütern erfolgt in der Regel durch Verhandlungen: Leistungen und Gegenleistungen werden im Rahmen eines mehr oder weniger intensiven Austausch- und damit Verhandlungsprozesses zwischen den Transaktionspartnern festgelegt. Daher stellt die Optimierung der so verstandenen „Verhandlungen“ eine wesentliche Aufgabe für Vertrieb und Marketing in Industriegüterunternehmen dar. Um eine zielgerichtete Steuerung von Verhandlungen erreichen zu können, ist die Messung der in Verhandlungen erreichten Verhandlungsleistungen sowie der mit den Verhandlungen verbundenen Verhandlungsprozesse unabdingbare Voraussetzung.

Ziel dieser Untersuchung ist es daher, sich dieser – in der Wissenschaft bisher kaum berücksichtigen – Analyse und Steuerung von Verhandlungsperformance zu widmen. Auf Basis der ermittelten Ergebnisse wird ein besseres Verständnis der multidimensionalen Performance in industriellen Verhandlungen geschaffen sowie Implikationen für die Gestaltung eines Ansatzes zur Analyse und Steuerung der Verhandlungsperformance abgeleitet. Diese Erkenntnisse ermöglichen eine systematische Analyse und Steuerung der Verhandlungsperformance.

Hierbei steht die ganzheitliche Betrachtung der mehrdimensionalen Verhandlungsperformance im Fokus der Studie. Abgeleitet aus der allgemeinen Performance-Literatur werden hierfür Ergebnis-Größen (Effektivitäts-Dimension) und Prozess-Größen (Effizienz-Dimension) mit einbezogen. Dies ermöglicht es, Erfolgsfaktoren und Frühindikatoren des Verhandlungsergebnisses und Verhandlungsprozesses zu analysieren und steuerbar zu machen. So werden zentrale Steuerungsgrößen identifiziert, mit deren Hilfe das Management Verhandlungen gezielt optimieren kann. Besondere Aufmerksamkeit wird dabei den Einflussgrößen „Informationen“ und „Erfahrung“ gewidmet, da die Literatur für den Erfolg in Verhandlungen eine fundierte Informationsbasis sowie die Erfahrung im Umgang mit diesen Informationen im Rahmen von Verhandlungsstrategien und -taktiken als maßgebliche Erfolgskriterien betont.