Wissenschaftliche Literatur Verhandlungen

Markus Mayer

Institutionalizing Negotiation Management

A Success Factor for B2B Sales Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der Vergangenheit stark auf Einzelaspekte der direkten Einflussnahme auf Verhandlungen fokussiert. Da Unternehmen aber durch Rahmenbedingungen wie z.B. Rabattrichtlinien auch…

Timo Andreas Knöpfle

Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung

Erkenntnisse und Trends einer literaturbasierten Analyse und Darlegung zukünftiger Perspektiven

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird weitestgehend von der jeweiligen Problemstellung einer Untersuchung bedingt. Aus diesem Zusammenhang erschließt sich die Notwendigkeit, fundierte Erkenntnisse und Empfehlungen für die Anwendung von bestimmten Datenerhebungsmethoden in der…

Florian Kolling

Der völkerrechtliche Notstand und die staatliche Zahlungsunfähigkeit

Studien zum Völker- und Europarecht

Zahlungskrisen und Überschuldungen stellen Staaten seit jeher vor erhebliche Herausforderungen, da diese mit großen Entbehrungen für die Bevölkerung und mit dem Verlust staatlicher Funktionen einhergehen. Die jüngste Schuldenkrise im Euro-Raum und die Staatskrise in Venezuela im Jahr 2017 haben dies zuletzt wieder verdeutlicht.

Trotz der Häufigkeit und den erheblichen Auswirkungen haben sich bisher auf multinationaler Ebene keine umfassenden Lösungsansätze…

Friedrich-Wilhelm Fischer

Politische Schocks in Deutschland und der EU

Ursachen und Folgen

POLITICA – Schriftenreihe zur politischen Wissenschaft

Die Bundestagswahl 2017 zeigte zahlreiche Verwerfungen in Gesellschaft und Politik. Rechtsanwalt Prof. Fischer analysiert die Pläne der Regierung unter den Gesichtspunkten des Gemeinwohls und der Stabilität.

Zusätzlich wird geklärt, ob in der repräsentativen Demokratie allein Ergebnisse allgemeiner Wahlen die Parteien berechtigen, Projekte zu beschließen, die langfristig zu tiefgreifenden Veränderungen, wie durch die Klimapolitik in Deutschland und der EU führen…

Eva-Maria Auch (Hrsg.)

Aserbaidschanische Demokratische Republik (1918–1920)

Das erste Jahr in Dokumenten

Schriften zur Geschichtsforschung des 20. Jahrhunderts

Am 28. Mai 1918 wurde die Aserbaidschanische Demokratische Republik ausgerufen, nachdem eine kurzlebige Transkaukasische Föderation mit Georgien und Armenien zwei Tage zuvor gescheitert war. Sie existierte bis zum Einmarsch der XI. Roten Armee am 28. April 1920 nur 23 Monate.

In dieser Zeit gelang es ein Staatswesen mit Exekutive, Legislative und Judikative aufzubauen, welches sich zu demokratischen Regeln bekannte, eine Trennung von Staat und Religion umsetzte,…

Birte Christina Kemmerling

The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis kommen. Da Verhandelnde mit der Abgabe von eigenen Konzessionen jedoch einen Teil ihrer individuellen Verhandlungsmasse hergeben und durch Konzessionen des Gegenübers…

Julius Speth

Praktischer Reformbedarf und prozessuale Probleme des Güterichterverfahrens im Zivilprozess

Schriften zum Zivilprozessrecht

Die Studie hat zum Gegenstand, etwaige Möglichkeiten zur Förderung des Güterichterverfahrens sowie die verschiedenen rechtlichen, organisatorischen und methodischen Fragen im Rahmen des güterichterlichen Verfahrens zu beleuchten.

Aktuell treten die Vorteile der verfahrenstechnischen Methodenfreiheit des Güterichters gegenüber dem Erkenntnisverfahren im Zivilprozess deutlich zu Tage. Denn die mit der Covid-19-Pandemie einhergehenden Beeinträchtigungen behindern…

Peter Gseller

Die Bedeutung von Earn-out-Klauseln als Instrument zur Überwindung unterschiedlicher Kaufpreisvorstellungen

Externe Unternehmenstransaktionen kleiner sowie mittlerer Familienunternehmen unter besonderer Berücksichtigung von Bewertungsproblemen und Informationsasymmetrien

Interdisziplinäre Schriftenreihe „Familienunternehmen“

In überwiegender Mehrheit weist die Beteiligung einer private-equity-Gesellschaft für Familienunternehmer über deren Haltedauer hinweg eine positive Entwicklung in den Bereichen Umsatz, Mitarbeiterzuwachs, Profitabilität, Internationalisierung und Innovation auf.

Für derartige Nachfolgeregelungen ist jedoch der erfolgreiche Abschluss einer Unternehmenstransaktion notwendig. Dabei treffen die Erwartungen des übergebenden Eigentümers bezüglich des Werts seines…

Maria Waldner

Das Assoziierungsabkommen der EU mit dem MERCOSUR

Der lateinamerikanisch-regionale Integrationsprozess und die bisherige Entwicklung des interregionalen Abkommens unter genauerer Analyse einzelner rechtlich-inhaltlicher Aspekte

Völkerrecht, Europarecht, Vergleichendes Öffentliches Recht

Einerseits hochaktuell, andererseits sehr lange verhandelt – am 28. Juni 2019 kam es in Brüssel zum Abschluss des Assoziierungsabkommens der EU mit dem südamerikanischen MERCOSUR. Bestehend aus Brasilien, Argentinien, Paraguay und Uruguay, ist der MERCOSUR ein international bedeutender Zusammenschluss mit hohem wirtschaftlichem Potenzial. Über zwanzig Jahre lang dauerten die Vertragsverhandlungen mit der Europäischen Union über eine wirtschaftliche und politische…

Melanie Preuß

New Perspectives on Negotiation Styles

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation in negotiation styles throughout the negotiation process, points out the relevance of the negotiator’s characteristics and situational context as determinants of…