Wissenschaftliche LiteraturhandlungBWL

Josephine Schaumburg

Men are not better negotiators after all! Clarification and critical analysis of existing theory on gender and negotiation performance

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Bei Geschäftsverhandlungen stehen oft hohe Summen auf dem Spiel, weshalb eine sorgfältige Vorbereitung des Verhandlungsprozesses notwendig ist. Dazu gehört auch die Frage, welche Person im Namen des Unternehmens verhandeln soll und welche Eigenschaften diese Person idealerweise besitzt, zum Beispiel in Bezug auf…

Melanie Preuß

New Perspectives on Negotiation Styles

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation…

Aline Lenzing

Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen

Relevanz, Analyse und Implikationen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Bei der Vermarktung von Produkten und Leistungen stellen Verhandlungen als Interaktionsprozess zur konkreten Leistungsdefinition einen zentralen Treiber für den Unternehmenserfolg dar. Der verschärfte Wettbewerb in vielen Märkten führt jedoch zu einem Trend der Nachverhandlung bestehender Verträge. So werden…

Lena Schinner

Ein digital unterstütztes Redesign von Behandlungsalgorithmen komplexer Krankheiten

am Beispiel ungedeckter Versorgungsbedarfe von Dialysepatienten

Gesundheitsmanagement und Medizinökonomie

Komplexe Krankheitsbilder, wie beispielsweise chronische Nierenkrankheiten, nehmen in unserer Gesellschaft stetig zu. In dieser Dissertation wurde am Beispiel von Hämodialysepatienten untersucht, wie ungedeckte Versorgungsbedarfe mithilfe eines modifizierten Behandlungsalgorithmus verbessert werden können. Durch…

Manuel Hefner

Choosing and Optimizing Negotiation Modes

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Das klassische Vorgehen im B2B-Sektor um Geschäfte abzuschließen und Geschäftspartner auszuwählen, sind interaktionsbasierte Verhandlungen. Mitte der 1990er haben Einkaufsmanager damit begonnen, klassische Verhandlungen durch (elektronische) Beschaffungsauktionen zu ersetzen oder zu ergänzen. Diese sollten durch…

Michael Oryl

Support Software for Negotiation Preparation

An Interdisciplinary Research Approach

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Thus far, business-to-business (B2B) organizations have struggled to provide their negotiators with the support they require for preparation. One contributing factor is the difficulty in applying existing general preparation guidelines to specific and intricate negotiations. Despite over 30 years of negotiation…

Benjamin Hebisch

Power in supply chain negotiations: a two-stage approach

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen zwischen Einkäufern und Zulieferern haben einen unmittelbaren Einfluss auf die Kosten und den Umsatz eines Unternehmens und sind dementsprechend ein wichtiger Faktor für deren Gewinn. Das Ergebnis dieser Verhandlungen hängt maßgeblich von der Machtposition der Unternehmen und damit auch der Verhandler…

Corinna Herrgott

Die umsatzsteuerliche Behandlung der Sachspenden unter Berücksichtigung der Vorgaben des Leistungsfähigkeitsprinzips

Steuerrecht in Forschung und Praxis

Die umsatzsteuerliche Behandlung von Sachspenden stand in den letzten Jahren des Öfteren in der Kritik. Nach den gesetzlichen Vorschriften unterliegen Sachspenden als unentgeltliche Wertabgaben der Umsatzbesteuerung. Insbesondere wenn der Unternehmer Waren spendet, die er nicht mehr verkaufen kann, erscheint die…

Carsten Friedrich

Kinderonkologische Zentrenbildung in Deutschland

Eine Betrachtung aus medizinischer und ökonomischer Sicht

Gesundheitsmanagement und Medizinökonomie

Kinderkrebserkrankungen sind selten und fächern sich in immer kleinere Behandlungsgruppen auf. Daher wird die Existenz kleinerer Behandlungszentren in Frage gestellt.

Wie sinnvoll ist die Zentralisierung der kinderonkologischen Versorgung? Welche Vor- und Nachteile haben kleine und große Zentren für…

Johanna Sand

Third Parties in Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Since negotiators do not always manage to achieve mutually accepted agreements, they seek for better techniques to manage their oftentimes high-impact conflicts. Third-party intervention has been in the focus of alternative dispute resolution especially due to its advantages. However, giving up decision-making…