Wissenschaftliche Literatur Geschäftsbeziehung

Patricia Oehlschläger

Future Perspectives on Business Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind komplexe Entscheidungsfindungsprozesse, die durch ein dynamisches Geschäftsumfeld und globale wirtschaftliche Einflüsse gekennzeichnet sind. Obwohl Verhandlungen wesentlich zur Unternehmensleistung und zur strategischen Unternehmensplanung beitragen, wird der Entwicklung von Verhandlungen in der Zukunft noch kein Fokus zugeordnet.

Um das Feld der Zukunftsforschung in Verhandlungen zu erweitern, erste Orientierungshilfen für Verhandlungsführer…

Anja Seifert

Die Problematik des § 299 StGB in der Geschäftsbeziehung zwischen Versicherungsmakler und Versicherungsunternehmen

Tatbestandsverwirklichung und Vermeidbarkeit durch Compliance

Studien zur Rechtswissenschaft

Die besondere Stellung des Versicherungsmaklers im Verhältnis zum Versicherungsnehmer einerseits und zum Versicherungsunternehmen andererseits birgt die Gefahr eines strafbewehrten Verhaltens hinsichtlich Bestechlichkeit und Bestechung im geschäftlichen Verkehr. Wie von Seiten der Versicherungsunternehmen mit Versicherungsmaklern umgegangen werden darf und soll, um eine strategisch erfolgreiche, aber gleichwohl strafrechtlich unbedenkliche Zusammenarbeit zu gewährleisten,…

Frank Hustert

Auswirkungen einer Vertriebswegeänderung aus Herstellersicht

Theoretische Grundlagen und eine quasi-experimentelle Studie

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Vertriebswegewahl als Managemententscheidung umfasst eine Vielzahl von Alternativen bzw. Umsetzungsmöglichkeiten. In der Lehrbuchliteratur finden sich lange deskriptive Beiträge zur Ausgestaltung sowie zu Vor- und Nachteilen verschiedener Vertriebswege. Diese Beschreibungen ähneln sich häufig sehr und zeugen von einem gewissen Reifegrad der theoretischen Aufarbeitung des Themenfeldes. Hingegen ist die empirische wissenschaftliche Erforschung von Vertriebswegen und…

Fabian Lehnert

Kundenbindungsmanagement

Ein länder- und branchenübergreifendes metaanalytisches Strukturgleichungsmodell (MASEM) zur Analyse der Determinanten von Kundenbindung

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Bindung von Kunden an einen Anbieter sowie das Management von Geschäftsbeziehungen gelten als fundamentale Ressourcen für nachhaltige Wettbewerbsvorteile von Unternehmen und stellen wichtige marketingtheoretische Forschungsfelder dar. Insbesondere im Marketing und Vertrieb kann Kundenbindung daher als Kernaufgabe angesehen werden.

Zur Erreichung einer erfolgreichen Kundenbindung ist es allerdings von essentieller Bedeutung, zu wissen, welche Faktoren die…

Jonatan Prosenjak

Eine ökonomische und wettbewerbsrechtliche Beurteilung von Wertschöpfungsnetzwerken

EURO-Wirtschaft – Studien zur ökonomischen Entwicklung Europas

Unternehmen sehen sich aufgrund von Effizienzgesichtspunkten im Rahmen der sogenannten Make-or-Buy-Entscheidung zunehmend dazu gezwungen, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren und periphere Aufgabenbereiche auszulagern. Zugleich besteht der Bedarf, die Kontrolle auf ausgelagerte Prozesse nicht vollständig zu verlieren, weshalb auf Koordinationsinstrumente, zumeist in Form von vertraglichen Vereinbarungen, zurückgegriffen wird. Häufig entsteht hierdurch eine…

Tobias Guggemos

Kundenerfolgsrechnungen als Instrument der Kundenwertanalyse im Industriegüterbereich

Schriften zum Betrieblichen Rechnungswesen und Controlling

Um die überwiegend effektivitätsorientierten Ansätze des Kundenbeziehungsmanagements um den Aspekt der Wirtschaftlichkeit zu ergänzen, eignet sich die systematische Analyse des Erfolgsbeitrages einzelner Kunden und Kundensegmente. Dadurch werden eine differenzierte Marktbearbeitung und eine effiziente Gestaltung von Kundenbeziehungen angestrebt, die vor dem Hintergrund begrenzter Marketing- und Vertriebsbudgets von hoher Bedeutung sind. Im Industriegüterbereich sind…

Andrea Altmann

Analyse von Sponsoringbeziehungen

Konzeptualisierung und empirische Überprüfung eines Sponsorenbindungsmodells

Sportökonomie in Forschung und Praxis

Sponsoring hat sich sowohl im Sport als auch in vielen anderen gesellschaftlichen Bereichen in den letzten 20 Jahren als Marketing- und Finanzierungsinstrument etabliert. Marketingexperten der Unternehmen und Agenturen bescheinigen dem Instrument Sponsoring zudem weiteres Wachstumspotenzial. Dieser insgesamt positiven Entwicklung des Sponsoring und im Besonderen des Sportsponsoring stehen ernstzunehmende Gefahren entgegen, die in den kommenden Jahren zu einer Stagnation…

Christoph Czaja

Internationale Funktionsverlagerungen im Bankensektor

Herleitung einer Theorie der maßgebenden immateriellen Wirtschaftsgüter und Übertragung der Besteuerungsgrundsätze von Industrieunternehmen auf Finanzinstitute

Betriebswirtschaftliche Steuerlehre in Forschung und Praxis

Die Besteuerung von internationalen Funktionsverlagerungen ist ein Dauerbrennerthema für international tätige Konzerne. Industrieunternehmen beschäftigen sich bereits seit der Unternehmensteuerreform 2008 mit den Regelungen zur Funktionsverlagerung. Durch die Einführung des „Authorised OECD Approach“ in § 1 AStG werden diese Besteuerungsgrundsätze zusätzlich auf fiktive Geschäftsbeziehungen zwischen Stammhaus und Betriebsstätte angewandt. Um den hohen Risiken in…

Jens Nesper

(Un)Fairnessbasierte Kundenabwanderung in Dienstleistungsbeziehungen

Erfolgsfaktoren und Strategien für das Churn-Management in der Telekommunikationsbranche

Innovatives Dienstleistungsmanagement

Die Abwanderung von Kunden stellt für Unternehmen eines der zentralen Probleme dar. Dabei sind an erster Stelle die hohen Kosten der Neukundenakquise zu nennen. Zudem gilt auch hier die Maxime, dass Kunden über einen längeren Zeitraum an das Unternehmen gebunden werden sollten, um Deckungsbeiträge zu generieren. Gleichzeitig können Cross- und Up-Sellingpotenziale ausgeschöpft werden. Losgelöst von rationalen Gründen wie Kündigung der Beziehung durch das Unternehmen oder…

Sandra Hake

Sprachliche Gestaltung interaktiver Kundenkommunikation

Eine empirische Analyse am Beispiel der Mobilfunkbranche

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunde ist für die Bildung und die Aufrechterhaltung von Geschäftsbeziehungen von essentieller Bedeutung. Zur individuellen und personalisierten Kommunikation sind Dialogmedien sehr gut geeignet, da sie die bei massenmedialer Ansprache auftretende Informationsüberfrachtung der Kunden gezielt umgehen.

Hier haben insbesondere Call-Center in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen. In dieser Branche waren im Jahr 2011 in…