Chris SchmiechErfolgsfaktoren im Network Management

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Innovationen gewinnen in Zeiten massiver ökonomischer und technologischer Veränderungen zunehmend an Bedeutung. Seit einigen Jahren ist eine Entwicklung hin zur Entstehung von kooperativen Netzwerken zwischen selbständigen Unternehmen zu beobachten. In diesen übernehmen so genannte ’fokale Unternehmen’ bzw. ’hub firms’ als Netzwerkkoordinatoren die Abstimmung der ökonomischen Aktivitäten innerhalb eines Netzwerkes.Teil dieses Trends ist die Vertriebsform ’Network Marketing’ (auch Multi Level Marketing (MLM) oder Netzwerk Marketing). Diese Vertriebsnetzwerke können, besonders bei internationaler Ausrichtung, eine sehr große Dynamik erreichen, die zur Entstehung sehr hoher Gewinne führen kann. Dennoch ist Network Marketing nicht gänzlich unumstritten. Grund hierfür ist eine Verwechselung bzw. die Gleichsetzung eines Network Marketings mit illegalen Systemen progressiven Kundenwerbung (Schneeball- und Pyramidensystemen).

Ziel ist es, Ursachen und Wirkungszusammenhänge aufzuzeigen, die dem Erfolg oder Misserfolg von Akteuren im Network Marketing zu Grunde liegen. Die Ursachen des wirtschaftlichen Erfolgs sollen auf essenzielle Merkmale, Strategien und Prozesse zurückgeführt werden, um auf dieser Basis Handlungsmaximen für ein erfolgreiches Agieren in hierarchielosen Netzwerken im Allgemeinen und in einem Vertriebsnetzwerk wie dem System ’Network Marketing’ im Besonderen herzuleiten.