20 Bücher

Wissenschaftliche LiteraturVerhandlungsmanagement

Eine Auswahl unserer Fachbücher

Falls bei Ihnen die Veröffentlichung der Dissertation, Habilitation oder Masterarbeit ansteht, kontaktieren Sie uns jederzeit gern.

Johanna Sand

Third Parties in Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Since negotiators do not always manage to achieve mutually accepted agreements, they seek for better techniques to manage their oftentimes high-impact conflicts. Third-party intervention has been in the focus of alternative dispute resolution especially due to its advantages. However, giving up decision-making…

Arbitrations Contingency model of mediation Drittparteien in Verhandlungen Economics Kontingenzmodell Mediation Negotiation behavior Negotiation experiment Negotiation Management Schiedsverfahren Schlichtung Third parties in negotiations Verhandlungsmanagement Verhandlungsverhalten Wirtschaftwissenschaften

Marc Schmidt

Fragmentierung von Verhandlungen

Wirkung und Gestaltung

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Auf Industriegütermärkten sind Leistung und Gegenleistung zu Beginn des Vermarktungsprozesses häufig nicht determiniert, sodass Verhandlungen hier den zentralen Transaktionsmechanismus darstellen. Verhandlungen stellen hier einen Entscheidungsfindungsprozess dar, bei dem mindestens zwei Parteien mit jeweils…

Betriebswirtschaftslehre Episoden Fragmentierung Marketing Pausen Verhandlungen Verhandlungsergebnis Verhandlungsmanagement Verhandlungspraxis Verhandlungsprozesse

Anke Degenhart

Storytelling in Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen…

B2B-Marketing Betriebswirtschaftslehre Communication Einkaufsverhandlungen Kommunikation Negotiation Negotiation outcome Negotiation tactics Storytelling Verhandlung Verhandlungsergebnis Verhandlungsmanagement Verhandlungstaktiken

Timo Andreas Knöpfle

Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung

Erkenntnisse und Trends einer literaturbasierten Analyse und Darlegung zukünftiger Perspektiven

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird weitestgehend von der jeweiligen Problemstellung einer Untersuchung bedingt.…

Befragung Betriebswirtschaft Datenerhebung Datenvalidität Empirische Verhandlungsforschung Erhebungsmethoden Experiment Literaturanalyse Marketing Triangulation Verhandlungen Verhandlungsart Verhandlungsmanagement Verhandlungspraxis Verhandlungsprozess

Melanie Preuß

New Perspectives on Negotiation Styles

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation…

Competitive Negotiation Tactics Dominante Verhandlungstaktiken Negotiation Negotiation Management Negotiation Performance Negotiation Performance-Related Pay Negotiation Phases Negotiation Satisfaction Negotiation Styles Perceived Authenticity Verhandlungen Verhandlungsmanagement Verhandlungsperformance Verhandlungsperformancebasierte Vergütung Verhandlungsphasen Verhandlungsstile Verhandlungszufriedenheit Wahrgenommene Authentizität

Stephan Kasprzak

Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen für Unternehmen zunehmend an…

B2B-Marketing Betriebswirtschaft interkulturelle Verhandlungen Verhandlungen Verhandlungseffizienz Verhandlungskosten Verhandlungsmanagement Verhandlungspraxis Verhandlungstaktiken

Birte Christina Kemmerling

The Impact of Concession Strategies on Negotiation Performance

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Konzessionen (auch: Zugeständnisse) spielen in Einkäufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungsparteien in der Regel nur über Konzessionen, das heißt über eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis…

Business-to-Business-Marketing Konzession Konzessionsverlauf Management Marketing Paketangebot Verhandlungen Verhandlungsergebnis Verhandlungsforschung Verhandlungsmanagement Verhandlungsperformance Verhandlungspraxis Verhandlungsstrategie Zugeständnis

Martina Pesic

Emotionen in Verhandlungen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind in nahezu allen menschlichen Interaktionen zu beobachten. Während Verhandelnde lange Zeit als „Homo Oeconomici“ angesehen wurden, wird ihnen heute eine menschlichere Seite zugesprochen. Insbesondere Emotionen spielen dabei eine entscheidende Rolle. Gerade subtile Aspekte, wie Emotionen, werden in…

Affekte elektronische Verhandlungen Emotionen Face-to-Face-Verhandlungen Gefühle Gender Inhaltsanalyse Kommunikation Online-Verhandlungen Psychologie Teamverhandlungen Verhandlungen Verhandlungseffektivität Verhandlungseffizienz Verhandlungserfolg Verhandlungsergebnis Verhandlungsforschung Verhandlungsführung Verhandlungsmanagement Verhandlungsmedium Verhandlungsprozess Wirtschaftswissenschaft

Tatjana Becker

Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der Zusammenhang zwischen überambitionierten Verhandlungszielen und der…

Agent-geführte Verhandlung Aspirationslevel Indirekte Verhandlungsführung Konzessionen Konzessionsmuster Konzessionsstrategie Management Marketing Performance Verhandlungen Verhandlungsmanagement Verhandlungsoutsourcing Verhandlungsprozess Verhandlungsziel

Christoph Meister

Verhandlungsneigung – Konstrukt, Einflussfaktoren und Relevanz

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Verhandlungen stellen einen essentiellen Bestandteil beim Ein- und Verkauf von Gütern dar. Innerhalb der Verhandlungsforschung legen empirische Studien dabei zumeist bestimmte Verhandlungsszenarien zugrunde, um hieraus Rückschlüsse auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis zu ziehen. [...]

B-to-B-Marketing B-to-C-Marketing Industriegütermarketing Marketing Pricing State-of-the-Art Status Quo Verhandlungen Verhandlungsforschung Verhandlungsmanagement Verhandlungsneigung Verhandlungszufriedenheit