Wissenschaftliche Literatur Potsdam

Niklas F. Bronnert

Introducing Automated Negotiators

Effects and Acceptance

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen stellen eine anspruchsvolle und häufig emotionale Aufgabe an den Menschen, der sich mit seinem Verhandlungspartner trotz teilweise widersprüchlicher Präferenzen auf eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung einigen muss.

Da Verhandlungen gleichzeitig einen unmittelbaren Hebel auf die Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen darstellen, sollten Führungskräfte ihre Mitarbeiter bei dieser hochkomplexen und hochrelevanten Aufgabe…

Ursula Wolf

Preußische Anwerbung von süddeutschen Kolonisten nach dem Siebenjährigen Krieg unter dem Gesandten von Pfeil

Ihre Ansetzung in der Neumark, Schlesien, Berlin und Potsdam

Studien zur Geschichtsforschung der Neuzeit

Zum ersten Mal liegt mit dieser Studie ein detailreiches Bild von Anwerbung und Ansetzung preußischer Kolonisten unter Friedrich dem Großen vor. Es werden 800 süddeutsche Familien namentlich genannt und mit Angabe des Alters, der Kinderzahl, des Berufs und vor allem des Herkunftsortes nachgewiesen.

Die Grundlage zu der vorliegenden Untersuchung bildet ein außergewöhnlicher Quellenfund in Süddeutschland. Der Bestand wurde erst in jüngster Zeit gesichert,…

Michael Lausberg

Preußens Herrscher vom „Großen Kurfürsten“ bis Friedrich Wilhelm IV.

Studien zur Geschichtsforschung der Neuzeit

In diesem Buch werden die Herrscher der brandenburgischen Hohenzollern ab dem „Großen Kurfürsten“ bis Friedrich Wilhelm IV. präsentiert. Neben der Person stehen die jeweilige Regierungszeit, Kriege, Reformen, Innen- und Außenpolitik sowie ihre Wirkung über den Tod hinaus im Mittelpunkt. Vorangestellt wird eine Vorgeschichte bis 1620, die die wichtigsten Etappen der Machtpolitik der brandenburgischen Hohenzollern aufzeigt sowie die Verhältnis Macht und Religion…

Magdalena Kasberger

Organizational Learning from Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind entscheidend für den Erfolg von Unternehmen. Ein effektives Verhandlungsmanagement ist unerlässlich, um Konflikte zu lösen, Wachstum zu sichern und Beziehungen zu pflegen. Doch die Umsetzung von validiert profitablem Verhandlungswissen in der Praxis ist oft schwierig. Diese Dissertation adressiert dieses Problem und präsentiert einen innovativen Ansatz zur Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten von Unternehmen durch organisatorisches…

Josephine Schaumburg

Men are not better negotiators after all! Clarification and critical analysis of existing theory on gender and negotiation performance

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Bei Geschäftsverhandlungen stehen oft hohe Summen auf dem Spiel, weshalb eine sorgfältige Vorbereitung des Verhandlungsprozesses notwendig ist. Dazu gehört auch die Frage, welche Person im Namen des Unternehmens verhandeln soll und welche Eigenschaften diese Person idealerweise besitzt, zum Beispiel in Bezug auf ihr Geschlecht, um ein möglichst hohes Verhandlungsergebnis zu erzielen.

Trotz vieler Beiträge zu dem Thema bleibt die Theorie über den Einfluss des…

Michael Oryl

Support Software for Negotiation Preparation

An Interdisciplinary Research Approach

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Thus far, business-to-business (B2B) organizations have struggled to provide their negotiators with the support they require for preparation. One contributing factor is the difficulty in applying existing general preparation guidelines to specific and intricate negotiations. Despite over 30 years of negotiation research utilizing negotiation support software, which has been repeatedly validated by empirical studies, such software remains vastly underutilized in B2B…

Saira Moinuddin-Huber

The Leverage Effect of Strategic Behavioral Dimensions in Multi-Channel Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Within a negotiation a targeted use of negotiation media promises success. Especially negotiation behavior can impact a negotiation significantly. This research examines how behavior in multi-channel negotiations can be applied strategically.

A systematic literature review over a publication period of 30 years identifies the existence and necessity of multi-channel negotiations. The author defines a multi-channel negotiation as consisting of a minimum of two…

Joana Roth

Reshaping Negotiations

Navigating Digital Transformations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

In einer sich rasch wandelnden Geschäftswelt, geprägt von Technologiefortschritten und globalen Krisen, standen Unternehmen in den letzten Jahren vor weitreichenden Veränderungsprozessen.

Ereignisse wie Pandemien, Inflationen und Rohstoffkrisen haben eine neue Normalität geschaffen: Nahezu alle Unternehmensbereiche mussten nach Wegen suchen, sich angesichts der neuen Herausforderungen strategisch wettbewerbsfähig aufzustellen. Da Verhandlungen einen…

Sandra Haggenmüller

Negotiation and its Changing Environment

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen tragen wesentlich zum wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen bei. Darüber hinaus können sie als Grundlage für den Aufbau und die Pflege von Beziehungen mit verschiedensten organisationalen Interessengruppen genutzt werden. Verhandlungen sind somit für die langfristige Unternehmensentwicklung verantwortlich und erfordern ein systematisches Management, welches unter anderem frühzeitige Veränderungen im Unternehmensumfeld erkennt und berücksichtigt.…

Manuel Hefner

Choosing and Optimizing Negotiation Modes

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Das klassische Vorgehen im B2B-Sektor um Geschäfte abzuschließen und Geschäftspartner auszuwählen, sind interaktionsbasierte Verhandlungen. Mitte der 1990er haben Einkaufsmanager damit begonnen, klassische Verhandlungen durch (elektronische) Beschaffungsauktionen zu ersetzen oder zu ergänzen. Diese sollten durch eine Erhöhung des Konkurrenzdrucks geringere Preise erzielen.

Im B2B-Kontext gelten klassische Verhandlungen und Beschaffungsauktionen im Allgemeinen…