Wissenschaftliche Literatur Kundenbeziehungen

Emmanuel Pitsoulis

Strategische Handlungsoptionen von Unternehmen angesichts des demografischen Wandels

Eine empirische Untersuchung in der forschungs- und entwicklungsintensiven deutschen Industrie

Strategisches Management

Die Bevölkerung Deutschlands und der meisten anderen entwickelten Länder wird in den kommenden Jahrzehnten zunehmend altern und schrumpfen. Die wirtschaftlichen Aussichten von Unternehmen werden sich im Zuge dieser Entwicklung deutlich eintrüben. Neben höheren Lohnnebenkosten, steigenden Steuer- und Abgabenlasten und gewandelten Kundenbedürfnissen dürfte besonders der sich verschärfende Nachwuchsmangel bei qualifizierten Fachkräften und die Überalterung ihrer Mitarbeiter…

Dominika Gawlowski

Lebenslange Markenbindung – Bedingungen der Entstehung von Brand Attachment durch Konsumentensozialisation

Eine empirische Untersuchung der Wirkung von Kommunikationsstilen, Produktkategorien und Konsumentenpersönlichkeit auf die Markenbindung

Studien zum Konsumentenverhalten

Eine lebenslange Markenbindung ist der Wunsch eines jeden Unternehmen, weil der Erfolg einer Marke im Wesentlichen von den Wiederholungskäufen abhängt und weil über die Hälfte aller Markenbeziehungen bis zur Jugend entstehen. Investitionen in bestehende Kundenbeziehungen sind viel lohnender als die „Umerziehung“ von Verwendern einer Konkurrenzmarke. Deshalb suchen Unternehmen ständig nach neuen Wegen, um Konsumenten emotional an ihre Marke zu binden. [...]

Jennifer Meyer

Customer Relationship Management in Familienunternehmen

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Das Buch untersucht das Management von Kundenbeziehungen in Familienunternehmen und befindet sich damit an der Schnittstelle der Marketingforschung und der Forschung zu Familienunternehmen. Sie folgt der Tradition der Erfolgsfaktorenforschung, indem erfolgsrelevante Besonderheiten von Familienunternehmen in Bezug auf das Customer Relationship Management eines Unternehmens herausgestellt werden.

Die Autorin widmet sich der Frage, warum Familienunternehmen…

Jürgen Terpin

Kreditrisikomanagement im Kontext des Customer Relationship Management

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Vergabe von Krediten, z.B. durch das Angebot der Zahlart "Kauf auf Rechnung" im Distanzhandel/E-Commerce, eröffnet den Anbieterunternehmen zusätzliche Umsatzpotenziale, ist jedoch zugleich mit Risiken verbunden. Oftmals fokussiert das Customer Relationship Management (CRM) dabei einseitig auf die Chancen der Kreditvergabe, wogegen das Kreditrisikomanagement (KRM) die Risikovermeidung anstelle einer ganzheitlichen Betrachtung des Kundenwerts in den Mittelpunkt stellt.…

Dirk Wobbe

Ressourcenorientiertes Kundenbindungsmanagement

Die Entwicklung eines analytisch-synoptischen Phasenmodells zur Identifikation, Entwicklung und Nutzung von Kundenbeziehungen

Strategisches Management

Motiviert durch die mangelnde strategische Verankerung und Implementierung des Beziehungsmarketing stellt sich Dirk Wobbe die Frage, ob die Einbettung eines kundengerichteten Beziehungsmarketing in die strategische Unternehmensführung dieses Defizit beheben kann. Insbesondere interessiert Wobbe die in der wissenschaftlichen Literatur offene Fragestellung, inwieweit eine Verbindung der ressourcenorientierten Sichtweise der Unternehmensführung mit dem Phänomen der…

Dirk Philipp Schmitt

Wert- und dialogorientiertes Kundenmanagement

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Das Kundenmanagement hat in den vergangenen Jahren sowohl in der betriebswirtschaftlichen Praxis als auch in der betriebswirtschaftlichen Forschung massiv an Bedeutung gewonnen. Bei immer mehr Unternehmen setzt sich die Erkenntnis durch, dass der Kunde ein zentraler, wenn nicht sogar der einzige, Umsatzbringer ist und dementsprechend im Mittelpunkt aller Überlegungen stehen sollte.

Vor diesem Hintergrund beschäftigt sich das vorliegende Buch mit dem Management…

Dirk Michael Jungbluth

Transaktionsbasierte Kundenbewertung unter Wettbewerb

Der Einfluss einseitiger Wettbewerbsstrukturen am Beispiel der Einkaufsstättenwahl

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Mittlerweile fällen viele Unternehmen strategische und operative Entscheidungen auf Basis der heterogenen Werthaltigkeit vorhandener Kundenbeziehungen. Um Effizienzvorteile im Kundenmanagement auszunutzen, muss die Bewertung von Kundenbeziehungen wertrelevantes Kaufverhalten aus Unternehmenssicht berücksichtigen. Dazu gehört auch das Kaufverhalten bei Konkurrenten. Auffällig ist, dass die umfassende Kundenwert-Literatur im Marketing bisweilen nur sehr eingeschränkt auf…

Dirk Robert Tietz

Virtuelle Communities als ein innovatives Instrument für Unternehmen

Eine explorative Fallstudienanalyse im Hobby- und Freizeitgüterbereich

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Virtuelle Communities sind Ansammlungen von Personen, die sich für ein Themengebiet interessieren und das Bedürfnis haben, sich darüber auszutauschen, sich auf dem aktuellen Wissensstand zu halten und anderen bei Problemen zu helfen. Durch das hohe Engagement, das die Teilnehmer solcher Communities im Internet zeigen, sind die Communities ein zentraler Anlaufpunkt für alle, die Interesse an den behandelten Fragestellungen haben. Hierauf werden auch mehr und mehr…

Dirk Sandra Pocsay

Kundenbeziehungsmanagement im Großhandel

Eine empirische Untersuchung der dyadischen und der Netzwerkebene am Beispiel des Automotive-Aftermarket

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Wenngleich bereits seit vielen Jahren sowohl in der wissenschaftlichen Literatur als auch in der unternehmerischen Praxis die Exklusion des Großhandels aus der Wertschöpfungskette diskutiert wird, nimmt diese Wirtschaftsstufe doch gerade in Branchen eine zentrale Rolle ein, in denen eine klein strukturierte, stark fragmentierte Kundengruppe zu bedienen ist. Insbesondere gegenüber kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) stellt der Großhandel eine entscheidende Kraft in der…

Dirk Andreas Englbrecht

Kundenwertorientiertes Kampagnenmanagement im CRM

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Im Rahmen des Customer Relationship Management (CRM) wird ver-
stärkt über die Durchführung und Optimierung von Kampagnen disku-
tiert.

Die Kampagnen verfolgen hierbei unterschiedliche Zielsetzungen (z.B.
Neukundengewinnung oder Kundenbindung), deren Erfolg im Allgemei-
nen mit zielspezifischen Größen gemessen wird (z.B. Response-Quote
oder Cross-Selling-Rate). Ob die Maßnahmen jedoch – wie im CRM
gefordert…