Wissenschaftliche LiteraturHandlung

Petra Jahn

Die Gedächtniswirksamkeit der Handlungsplanung

Eine Untersuchung unter Berücksichtigung der Forschung zum Handlungsgedächtnis

Studienreihe psychologische Forschungsergebnisse

Tag für Tag führen wir zahlreiche Handlungen aus. Wir können uns auch meistens gut an diese ausgeführten Handlungen erinnern. Handlungen, die wir gehört oder gelesen haben, können wir deutlich schlechter erinnern.

Nicht jede Handlung, die uns in den Sinn kommt, führen wir auch direkt aus. Was ist mit…

Petra Niklas F. Bronnert

Introducing Automated Negotiators

Effects and Acceptance

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen stellen eine anspruchsvolle und häufig emotionale Aufgabe an den Menschen, der sich mit seinem Verhandlungspartner trotz teilweise widersprüchlicher Präferenzen auf eine für beide Seiten vorteilhafte Lösung einigen muss.

Da Verhandlungen gleichzeitig einen unmittelbaren Hebel auf die…

Petra Marie-Christin Weber

Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance beeinflussen, zu identifizieren. Die…

Petra Ernestine Cathérine Siebert

New Strategic Approaches for Multi-issue Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Mit zunehmender Wettbewerbsintensität und Verschiebung von Abhängigkeitsbeziehungen auf globalen Märkten stehen Unternehmen vor der Herausforderung, nicht nur ihre Profitabilität zu gewährleisten, sondern auch zunehmend neuartige und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. [...]

Petra Anke Degenhart

Storytelling in Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Angesichts des großen Einflusses von Verhandlungen auf die Unternehmensleistung sowie der wichtigen Rolle von Kommunikation im interaktiven Entscheidungsprozess suchen Verhandelnde nach effektiven Methoden zur systematischen Gestaltung von Kommunikation. Storytelling ist ein Ansatz, der sich bereits in vielen…

Petra Tatjana Becker

Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der Zusammenhang zwischen überambitionierten Verhandlungszielen und der…

Petra Christoph Meister

Verhandlungsneigung – Konstrukt, Einflussfaktoren und Relevanz

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Verhandlungen stellen einen essentiellen Bestandteil beim Ein- und Verkauf von Gütern dar. Innerhalb der Verhandlungsforschung legen empirische Studien dabei zumeist bestimmte Verhandlungsszenarien zugrunde, um hieraus Rückschlüsse auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis zu ziehen. [...]

Petra Sabine Schwarz

Analyse und Steuerung von Verhandlungsperformance in industriellen Verhandlungen

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Vermarktung von kundenindividuellen und teilweise sehr komplexen Industriegütern erfolgt in der Regel durch Verhandlungen: Leistungen und Gegenleistungen werden im Rahmen eines mehr oder weniger intensiven Austausch- und damit Verhandlungsprozesses zwischen den Transaktionspartnern festgelegt. Daher stellt die…

Petra Iris Pöschl

Ambidextrous Negotiation Behavior

Conceptualization and Effects

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Ambidextrie (lat. Beidhändigkeit) wird in der Organisations- und Managementforschung seit geraumer Zeit als Schlüssel zu langfristigem wirtschaftlichem Erfolg für Unternehmen in unterschiedlichsten Kontexten diskutiert. Ambidexe Organisationen besitzen die Fähigkeit, in den Dimensionen Exploitation und Exploration…

Petra Markus Mayer

Institutionalizing Negotiation Management

A Success Factor for B2B Sales Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Trotz fortschreitender Digitalisierung bleiben Verhandlungen im B2B Vertrieb das Medium zum Geschäftsabschluss. Damit stehen Unternehmen weiterhin vor der Frage, welche Maßnahmen zu ergreifen sind, um die eigenen Verkäufer im Rahmen der Verkaufsverhandlungen zu steuern. Dazu hat sich die Forschung in der…