Wissenschaftliche Literatur Geschäftsbeziehungen

Patricia Oehlschläger

Future Perspectives on Business Negotiations

Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement

Verhandlungen sind komplexe Entscheidungsfindungsprozesse, die durch ein dynamisches Geschäftsumfeld und globale wirtschaftliche Einflüsse gekennzeichnet sind. Obwohl Verhandlungen wesentlich zur Unternehmensleistung und zur strategischen Unternehmensplanung beitragen, wird der Entwicklung von Verhandlungen in der Zukunft noch kein Fokus zugeordnet.

Um das Feld der Zukunftsforschung in Verhandlungen zu erweitern, erste Orientierungshilfen für Verhandlungsführer…

Yuzhu Zhang

Management chinesisch-deutscher Geschäftsbeziehungen

Eine empirische Untersuchung am Beispiel der Textilindustrie

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Aufgrund der Relevanz sowie Dynamik der Geschäftsbeziehungen zwischen chinesischen und deutschen Unternehmen, insbesondere Textilunternehmen, gewinnt das entsprechende Management ständig an Bedeutung.

Da die Kulturunterschiede zwischen den beiden Ländern umfangreich sind und viele deutsche Unternehmen diese als eine der zentralen Barrieren für ihr Engagement in China halten, analysiert die Verfasserin, wie die chinesisch-deutschen Geschäftsbeziehungen unter…

Frank Hustert

Auswirkungen einer Vertriebswegeänderung aus Herstellersicht

Theoretische Grundlagen und eine quasi-experimentelle Studie

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Vertriebswegewahl als Managemententscheidung umfasst eine Vielzahl von Alternativen bzw. Umsetzungsmöglichkeiten. In der Lehrbuchliteratur finden sich lange deskriptive Beiträge zur Ausgestaltung sowie zu Vor- und Nachteilen verschiedener Vertriebswege. Diese Beschreibungen ähneln sich häufig sehr und zeugen von einem gewissen Reifegrad der theoretischen Aufarbeitung des Themenfeldes. Hingegen ist die empirische wissenschaftliche Erforschung von Vertriebswegen und…

Jonatan Prosenjak

Eine ökonomische und wettbewerbsrechtliche Beurteilung von Wertschöpfungsnetzwerken

EURO-Wirtschaft – Studien zur ökonomischen Entwicklung Europas

Unternehmen sehen sich aufgrund von Effizienzgesichtspunkten im Rahmen der sogenannten Make-or-Buy-Entscheidung zunehmend dazu gezwungen, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren und periphere Aufgabenbereiche auszulagern. Zugleich besteht der Bedarf, die Kontrolle auf ausgelagerte Prozesse nicht vollständig zu verlieren, weshalb auf Koordinationsinstrumente, zumeist in Form von vertraglichen Vereinbarungen, zurückgegriffen wird. Häufig entsteht hierdurch eine…

Tobias Guggemos

Kundenerfolgsrechnungen als Instrument der Kundenwertanalyse im Industriegüterbereich

Schriften zum Betrieblichen Rechnungswesen und Controlling

Um die überwiegend effektivitätsorientierten Ansätze des Kundenbeziehungsmanagements um den Aspekt der Wirtschaftlichkeit zu ergänzen, eignet sich die systematische Analyse des Erfolgsbeitrages einzelner Kunden und Kundensegmente. Dadurch werden eine differenzierte Marktbearbeitung und eine effiziente Gestaltung von Kundenbeziehungen angestrebt, die vor dem Hintergrund begrenzter Marketing- und Vertriebsbudgets von hoher Bedeutung sind. Im Industriegüterbereich sind…

Fabian Lehnert

Kundenbindungsmanagement

Ein länder- und branchenübergreifendes metaanalytisches Strukturgleichungsmodell (MASEM) zur Analyse der Determinanten von Kundenbindung

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Bindung von Kunden an einen Anbieter sowie das Management von Geschäftsbeziehungen gelten als fundamentale Ressourcen für nachhaltige Wettbewerbsvorteile von Unternehmen und stellen wichtige marketingtheoretische Forschungsfelder dar. Insbesondere im Marketing und Vertrieb kann Kundenbindung daher als Kernaufgabe angesehen werden.

Zur Erreichung einer erfolgreichen Kundenbindung ist es allerdings von essentieller Bedeutung, zu wissen, welche Faktoren die…

Christoph Czaja

Internationale Funktionsverlagerungen im Bankensektor

Herleitung einer Theorie der maßgebenden immateriellen Wirtschaftsgüter und Übertragung der Besteuerungsgrundsätze von Industrieunternehmen auf Finanzinstitute

Betriebswirtschaftliche Steuerlehre in Forschung und Praxis

Die Besteuerung von internationalen Funktionsverlagerungen ist ein Dauerbrennerthema für international tätige Konzerne. Industrieunternehmen beschäftigen sich bereits seit der Unternehmensteuerreform 2008 mit den Regelungen zur Funktionsverlagerung. Durch die Einführung des „Authorised OECD Approach“ in § 1 AStG werden diese Besteuerungsgrundsätze zusätzlich auf fiktive Geschäftsbeziehungen zwischen Stammhaus und Betriebsstätte angewandt. Um den hohen Risiken in…

Sandra Hake

Sprachliche Gestaltung interaktiver Kundenkommunikation

Eine empirische Analyse am Beispiel der Mobilfunkbranche

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunde ist für die Bildung und die Aufrechterhaltung von Geschäftsbeziehungen von essentieller Bedeutung. Zur individuellen und personalisierten Kommunikation sind Dialogmedien sehr gut geeignet, da sie die bei massenmedialer Ansprache auftretende Informationsüberfrachtung der Kunden gezielt umgehen.

Hier haben insbesondere Call-Center in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen. In dieser Branche waren im Jahr 2011 in…

David Barklage

Controlling von Zulieferbeziehungen

Schriften zum Betrieblichen Rechnungswesen und Controlling

Durch systematische und kontinuierliche Controllingprozesse sollen
und können Beiträge zur Reduktion von Managementfehlern erbracht
werden. Derartige Fehlentscheidungen sind vor allem dann zu erwar-
ten, wenn das Unternehmen in einem Umfeld agiert, das durch hohe
Dynamik, Komplexität sowie Unsicherheit charakterisiert ist. Controlling
ist dementsprechend immer an konkreten Managementproblemen aus-
zurichten. Während für…

Maren von Selasinsky

Erfolgsfaktoren des Dienstleistungsexports

Innovatives Dienstleistungsmanagement

Der Dienstleistungssektor ist im Hinblick auf Beschäftigung und Wirtschaftsleistung in allen entwickelten Gesellschaften zum wichtigsten Wirtschaftsfaktor geworden. Zunehmend werden Dienstleistungen auch exportiert. Unternehmensberater, Ingenieure, Designer, Werbeagenturen, aber auch Hersteller von Industriegütern und technische Händler bieten verstärkt Dienstleistungen wie Engineering-, Service- und Wartungsleistungen im Ausland an. So ist zwischen 2000 und 2008 eine…