Wissenschaftliche Literatur Beziehungsmanagement

Achim Wapniewski

Herausforderungen bei der Implementierung eines wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements

dargestellt an einem Fallbeispiel aus dem Industriegütermarketing

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Unbestritten in der Wissenschaft und Praxis ist, dass das Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management oder kurz CRM) zum wichtigsten Wettbewerbsvorteil geworden ist und den Wert eines Unternehmens messbar steigert. Ziel ist es, mit Hilfe des wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements eine effiziente und effektive Steuerung der Unternehmensaktivitäten zu erreichen. Die Erfahrungen der Praxis zeigen jedoch, dass diese Managementdisziplin in vielen…

Tobias Guggemos

Kundenerfolgsrechnungen als Instrument der Kundenwertanalyse im Industriegüterbereich

Schriften zum Betrieblichen Rechnungswesen und Controlling

Um die überwiegend effektivitätsorientierten Ansätze des Kundenbeziehungsmanagements um den Aspekt der Wirtschaftlichkeit zu ergänzen, eignet sich die systematische Analyse des Erfolgsbeitrages einzelner Kunden und Kundensegmente. Dadurch werden eine differenzierte Marktbearbeitung und eine effiziente Gestaltung von Kundenbeziehungen angestrebt, die vor dem Hintergrund begrenzter Marketing- und Vertriebsbudgets von hoher Bedeutung sind. Im Industriegüterbereich sind…

Philipp Schmitt

Wert- und dialogorientiertes Kundenmanagement

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Das Kundenmanagement hat in den vergangenen Jahren sowohl in der betriebswirtschaftlichen Praxis als auch in der betriebswirtschaftlichen Forschung massiv an Bedeutung gewonnen. Bei immer mehr Unternehmen setzt sich die Erkenntnis durch, dass der Kunde ein zentraler, wenn nicht sogar der einzige, Umsatzbringer ist und dementsprechend im Mittelpunkt aller Überlegungen stehen sollte.

Vor diesem Hintergrund beschäftigt sich das vorliegende Buch mit dem Management…

Matthias Hornke

Organisatorische Aspekte internationaler Post-Merger Integration

Erarbeitung und Anwendung eines Evaluierungskonzepts zur effizienten Integration von Vertriebsstrukturen

Management – Forschung und Praxis

Der Markt für Unternehmensfusionen und -käufe (Mergers & Acquisitions) weist allein im deutschsprachigen Raum in den letzen Jahren ein jährliches Volumen von bis zu 200 Mrd. EUR auf. In der Phase der Unternehmensintegration (Post Merger Integration) gilt es, die häufig hohen Erwartungen des Käuferunternehmens an den M&A-Deal zu erfüllen. Marktseitig ist es insbesondere der Vertrieb, der durch Absatz- und Umsatzerhöhung zur Wertsteigerung des neuen – integrierten –…

Andrea Altmann

Analyse von Sponsoringbeziehungen

Konzeptualisierung und empirische Überprüfung eines Sponsorenbindungsmodells

Sportökonomie in Forschung und Praxis

Sponsoring hat sich sowohl im Sport als auch in vielen anderen gesellschaftlichen Bereichen in den letzten 20 Jahren als Marketing- und Finanzierungsinstrument etabliert. Marketingexperten der Unternehmen und Agenturen bescheinigen dem Instrument Sponsoring zudem weiteres Wachstumspotenzial. Dieser insgesamt positiven Entwicklung des Sponsoring und im Besonderen des Sportsponsoring stehen ernstzunehmende Gefahren entgegen, die in den kommenden Jahren zu einer Stagnation…

Vivian Pindur

Entstehung und Generierung von Kundenwertpotenzialen im Web 2.0

Eine analytische Betrachtung unter Berücksichtigung des Social Media Monitoring

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Durch die weitreichenden Entwicklungen des Social Web hat sich in den vergangenen Jahren nicht nur ein Wandel im Selbstverständnis des Kunden vollzogen, vielmehr sind auch im Hinblick auf das Customer Relationship Management maßgebliche Veränderungsprozesse zu verzeichnen. Damit einhergehend ist ein Perspektivenwechsel hinsichtlich der Definition des Kundenwertes und des Kundenwertpotenzials zu postulieren und es gilt zugleich neue Ansätze im Sinne eines Social Customer…

Tanja Ernst

Opportunismus in Einkäufer-Lieferanten-Beziehungen

Analyse wechselseitiger Informationsasymmetrien sowie Gestaltungsempfehlungen

Strategisches Management

Vertragsbrüche, falsche Versprechungen, Zurückhaltung von Informationen und Zielen – dies und mehr zeichnet opportunistisches Verhalten aus. Aktuelle Beispiele etwa aus der Automobil- und Bahnbranche zeigen die hohe Relevanz dieses Themas auch in der heutigen Zeit: Obwohl Einkäufer-Lieferanten-Beziehungen oftmals nicht länger auf „Armes Länge“, sondern auf kooperativer Basis geführt werden, sind Ausprägungen opportunistischen Verhaltens dennoch häufig zu…

Silke Jurkowitsch

A Student Satisfaction Model for Higher Education Providers

Based on the Example of the Universities of Applied Sciences in Austria

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

This study examines how overall student satisfaction in Austrian Universities of Applied Sciences can be broken down into dimensions of the student’s learning experience. The book proposes a student satisfaction model for actual students in Austria taking an economic diploma course. The author demonstrates that in addition to the academic and pedagogic quality of the teaching culture, infrastructure and quality of services based on long-term relationships with university…

Cathrin Schäfer

Patient Relationship Management als Multi-Stakeholder-Konzept

Erarbeitung interner und externer Erfolgsfaktoren

Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis

Die Pharmaindustrie und mit ihr im engen Kontext, das gesamte Netzwerk „Gesundheitsmarkt“ sieht sich einer neuen Dimension von Herausforderung gegenüber: einem kulturellen Paradigmenwechsel.

Als stärksten Treiber lassen sich die Neudefinition von Gesundheit und Krankheit sowie die veränderte Rolle des Patienten in seiner Kernbeziehung zum Arzt, aber auch im gesamten Beziehungsgeflecht des Gesundheitsmarktes identifizieren. [...]

Christian Göbel

Strategisches Affinity-Group-Netzwerkmanagement

Risikoreduzierung mittels koevolutionärer Anpassung an und Gestaltung von szenebasierten Netzwerkstrukturen aus fokaler Unternehmenssicht

Strategisches Management

Kooperationen und Netzwerke sind aus der heutigen Wirtschaft nicht mehr wegzudenken. Bei vielen Unternehmen hat die Vernetzung eine Komplexität erreicht, welche ein übergreifendes Beziehungsmanagement notwendig macht. Insbesondere auf szenebasierten Märkten (Affinity-Groups) sind Unternehmen gefordert ihre Beziehungsportfolios zu Konkurrenten, Zulieferern und Kunden optimal aufeinander abzustimmen und den Umfeldentwicklungen anzupassen. [...]