Literatur: Vertriebssteuerung

 

Tobias Guggemos

Kundenerfolgsrechnungen als Instrument der Kundenwertanalyse im Industriegüterbereich

Schriften zum Betrieblichen Rechnungswesen und Controlling

Um die überwiegend effektivitätsorientierten Ansätze des Kundenbeziehungsmanagements um den Aspekt der Wirtschaftlichkeit zu ergänzen, eignet sich die systematische Analyse des Erfolgsbeitrages einzelner Kunden und Kundensegmente. Dadurch werden eine differenzierte Marktbearbeitung und eine effiziente Gestaltung von Kundenbeziehungen [...]

Analytic Hierachy Process (AHP), Industriegüter, Integrativität, Kundenbewertung, Kundendeckungsbeitrag, Kundenerfolgsrechnung, Kundenintegration, Kundenprofitabilität, Kundenwertanalyse, Opportunitätskosten, Personalkosten, Vertriebssteuerung

Achim Wapniewski

Herausforderungen bei der Implementierung eines wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements

dargestellt an einem Fallbeispiel aus dem Industriegütermarketing

MERKUR – Schriften zum Innovativen Marketing-Management

Unbestritten in der Wissenschaft und Praxis ist, dass das Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management oder kurz CRM) zum wichtigsten Wettbewerbsvorteil geworden ist und den Wert eines Unternehmens messbar steigert. Ziel ist es, mit Hilfe des wertorientierten Kundenbeziehungsmanagements eine effiziente und effektive Steuerung der [...]

Betriebswirtschaftslehre, Kundenmanagement, Kundenwert, Kundenwertmanagement, Marketing, Marketingmanagement, Vertriebsmanagement, Vertriebssteuerung, Wertorientierung